Bartosz Martyka: Kończy się rok 2022. Nie ulega wątpliwości, że był to rok pełen wyzwań, także w IT. Jakie zmiany przyniósł kończący się rok?
Marek Hojda: Rok 2022 to przede wszystkim rok wyzwań. Mierzyliśmy się z niestabilnością na rynku i z dużą dozą niepewności. Sytuacja za naszą wschodnią granicą, wycofanie się wielu firm z rynku rosyjskiego, inflacja, zmiany kursów walut to wyzwania, przed którymi wszyscy stanęliśmy. Równocześnie uważam, że rok 2022 zakończył okres związany z pandemią i wróciliśmy do normalnego prowadzenia biznesu.
Myślę, że rynek również się zmienił i widzimy, może nie zmianę, ale większą polaryzację, jeśli chodzi o zachowania zakupowe klientów. Są klienci, którzy dokładnie wiedzą, czego potrzebują i chcą to dostać maksymalnie szybko. Z drugiej strony są klienci oczekujący coraz bardziej skomplikowanych rozwiązań, których wypracowanie wymaga bardzo indywidualnego podejścia. W obydwu przypadkach oferowane rozwiązania muszą odpowiadać na konkretne potrzeby biznesowe. Obserwując ten trend dostosowaliśmy nasz model sprzedaży, tak żeby efektywnie działać w każdym z obszarów.
I oczywiście nie możemy zapomnieć o modelu „as a Service”. Świadomość korzyści, jakie daje podejście usługowe stale rośnie, a co jest warte podkreślenia, dotyczy to nie tylko przedsiębiorstw prywatnych, ale również sektora publicznego.
W branży IT programy partnerskie cieszą się sporą popularnością. Jakie są zalety takiej formy sprzedaży?
Partnerzy odgrywają kluczową rolę w sprzedaży HPE w Polsce. Nie wyobrażam sobie naszego sukcesu biznesowego bez udziału Partnerów. Model partnerski to nie tylko poszerzenie dotarcia do rynku. To przede wszystkim możliwość budowania rozwiązań, o czym już wspomniałem wcześniej, odpowiadających na konkretne potrzeby biznesowe. Klienci poszukują godnych zaufania Partnerów, którzy zapewniają kompleksową pełną obsługę i stałe wsparcie dostosowane do ich unikalnych potrzeb i celów. Według badań znakomita większość klientów oczekuje, aby Partnerzy brali na siebie większą odpowiedzialność, jeśli chodzi o bieżące administrowanie infrastrukturą i jej funkcjonowanie, co pozwoli zatrudnionym w danej firmie pracownikom IT skupić się na aspektach biznesowych.
Czym wyróżniają się programy partnerskie HPE?
Współpraca z Partnerami to nasze DNA. Podkreślę jeszcze raz, że nie ma sukcesu HPE bez współpracy z Partnerami. Program HPE Partner Ready został opracowany z myślą o tym, aby jak najlepiej pomóc Partnerom dostosować się do dynamicznie zmieniającego się rynku i umożliwić wspólne osiąganie sukcesów. Program pozwala Partnerom w pełni wykorzystać swoją wiedzę i kompetencje.
Nasz program partnerski to pełna przejrzystość i jasne kryteria przystąpienia. To możliwość otrzymania premii partnerskiej za wspólnie zrealizowaną sprzedaż. To również możliwość otrzymania specjalnej premii za sprzedaż do nowego klienta czy też za sprzedaż nowej technologii.
Jakie znaczenie mają programy partnerskie dla działalności HPE? Jaką część sprzedaży w Polsce stanowi sprzedaż generowana w ramach współpracy partnerskiej?
O tym również już wspominałem. I z chęcią powtórzę jak mantrę: Partnerzy odgrywają kluczową rolę w sprzedaży HPE w Polsce. Nie wyobrażam sobie naszego sukcesu biznesowego bez udziału Partnerów.
Niestety nie mogę podać konkretnej liczby, jaki procent stanowi sprzedaż partnerska. Powiem tylko, że sprzedajmy bezpośrednio do klientów globalnych z globalnymi umowami handlowymi i do kilku wybranych klientów polskich. Cała pozostała sprzedaż to sprzedaż realizowana z Partnerami.
W programie partnerskim HPE partnerzy mają różne statusy. Na jakich zasadach są one nadawane? Dlaczego są istotne?
Statusy partnerskie i kryteria ich przyznawania są jasno i przejrzyście opisane. Mamy dwa bardzo istotne elementy: pierwszy to wyniki sprzedaży, a drugi to certyfikacje handlowe i techniczne. Generalnie mamy cztery statusy: Business, Silver, Gold i Platinum. Z każdym z wymienionych statusów skojarzony jest wymagany próg obrotowy oraz poziom certyfikacji handlowych i technicznych.
Z posiadanego statusu wynika wysokość premii partnerskich, jakie partner może otrzymać za wyniki sprzedaży zgodnie z zasadą „im wyższy status, tym wyższa premia”. Do tego dochodzą środki marketingowe na wspólne działania Partner – HPE. Nie do przecenienia jest również prestiż i uznanie na rynku. Są sytuacje, kiedy klient do postępowania przetargowego dopuszcza tylko partnerów z określonym statusem, co daje klientowi gwarancję najwyższej jakości realizacji usług.
Który ze statusów został przyznany największej liczbie partnerów?
Oczywiście najwięcej mamy partnerów ze statusem Business Partner. Odpowiedź na pytanie „dlaczego”, jest również oczywista. Najłatwiej ten status uzyskać i go utrzymać. Myślę, że jednak warto inaczej odpowiedzieć na to pytanie. Status Business Partnera to początek drogi i współpracy z HPE. Mamy wiele przykładów firm, które zaczynając współpracę z HPE były małymi firmami a teraz są prężnie działającymi firmami z dużą ilością pracowników i dużymi obrotami.
W jaki sposób przebiega komunikacja i współpraca w ramach programu partnerskiego? Czy przygotowujecie ich do zmian, wynikających z planów rozwojowych HPE?
Komunikacja to chyba jedno z najistotniejszych zagadnień. Regularnie spotykamy się z naszymi Partnerami dyskutując o trendach na rynku oraz naszych planach na przyszłość. W tym roku HPE ogłosiło rozszerzenie programu partnerskiego: HPE Partner Ready Vantage. HPE Partner Ready Vantage został opracowany z myślą o tym, aby jak najlepiej pomóc Partnerom dostosować się do dynamicznie zmieniającego się rynku. O zachodzących zmianach już rozmawialiśmy. Program koncentruje się na Partnerach oferujących sprzedaż w modelu „as a Service”. Z jednej strony pozwala Partnerom rozpocząć współpracę z HPE w modelu usługowym, a z drugiej w pełni wykorzystać wiedzę i kompetencje Partnera. Program HPE Partner Ready zapewnia elastyczność, co pozwala na współpracę w wielu różnych obszarach, co z kolei umożliwia wspólnie szybko sprostać zmieniającym się wymaganiom klientów.
Co udało się osiągnąć w tym roku HPE w związku z programem partnerskim?
Uwieńczeniem naszej współpracy będzie Kongres Partnerów HPE, organizowany przez nas w styczniu tego roku. W czasie Kongresu dzielimy się doświadczeniami z dotychczasowej współpracy, dyskutujemy o kierunkach rozwoju i, co bardzo ważne, celebrujemy wspólne sukcesy.
Dla nas bardzo istotnym elementem jest wzrost zainteresowania ze strony Partnerów do współpracy w modelu usługowym. Nawet najwięksi sceptycy przekonują się, że to jest właściwy kierunek i realizują pierwsze sprzedaże. Drugi istotny element to zwiększenie liczby partnerów współpracujących z nami w segmencie SMB. Ostatnio jeden z naszych globalnych liderów użył takiego sformułowania, że SMB to Simple, Most Profitable, Business – i trudno się z tym nie zgodzić.
Jakie są plany i cele dla programów partnerskich HPE na przyszły rok?
Jak zawsze słuchamy głosu naszych partnerów i jesteśmy zwolennikami wprowadzania ewolucyjnych zmian. I podobnie w przyszłym roku nasze priorytety się nie zmieniają. To nadal model „as a Service”, to sprzedaż rozwiązań z zakresu Data Services i wspomniany wcześniej segment SMB. Do tych zmian dostosowujemy też program partnerski. Elementem jest wspomniane rozszerzenie o HPE Partner Ready Vantage, jak również działania mające na celu zwiększenie obrotów w pozostałych dwóch obszarach.
Z jakimi wyzwaniami przyjdzie się zmierzyć branży IT, jeśli chodzi o sprzedaż w przyszłym roku? Czy w związku z inflacją, sprzedaż będzie spadać?
Bardzo trudne pytanie. Do niedawna bez wahania stwierdziłbym, że zapotrzebowanie na usługi szeroko rozumianego IT będzie rosło. Teraz myślę, że bardzo potrzebna jest stabilność i przewidywalność. Na koniec jednak powiem, że biznes IT będzie rósł. IT to w wielu segmentach gospodarki podstawa i bez IT nie da się funkcjonować.
My też ze swojej strony wprowadzając model współpracy „as a Service”i modele subskrypcyjne, w których klient płaci tylko za to, co wykorzystuje, kreujemy nowe możliwości pozyskiwania IT. Otwieramy nowe możliwości współpracy, ograniczenie kosztów i lepsze wykorzystanie infrastruktury IT.
Jakie obszary IT będą się najszybciej rozwijać w 2023 roku?
Nie mam najmniejszych wątpliwości, że będą to usługi. Usługi w bardzo szerokim rozumieniu. Modele usługowe oraz modele subskrypcyjne będą tym, co pozwoli na dalszy rozwój nie tylko IT, ale również innych segmentów gospodarki.