Polska firma MOTABI wchodząca w 3 rok działalności operacyjnej zwiększyła przychody o 50% w stosunku do roku ubiegłego. Rozwija swoją aplikację Business Intelligence i zatrudnia nowych informatyków. Im się udało, ale według różnych szacunków 80-90% start upów po 2 latach działalność zazwyczaj upada. Przyczyny są różne: nie są w stanie znaleźć finansowania na dalszą działalność, nie potrafią znaleźć klientów na swoje produkty lub usługi, prototyp rozwiązania nie potrafi przejść w fazę produkcyjną. Założyciele MOTABI radzą jak przeżyć najtrudniejsze momenty, przygotować się do komercjalizacji produktu i do zdobycia Klientów.

Robert Tomaszewski, współzałożyciel MOTABI: 1. Zanim rozpoczęliśmy prace nad produktem dokładnie zdefiniowaliśmy niszę rynku, która nas interesowała i na której mogliśmy zostać liderem. Wszyscy, łącznie z największymi korporacjami międzynarodowymi, dostarczali rozwiązania do raportowania dedykowane dla analityków. Managerowie tacy jak prezesi, dyrektorzy sprzedaży, generalni, operacyjni, HR, IT byli zaniedbywani przez te firmy. W efekcie byli zmuszeniu korzystać ze skomplikowanych narzędzi analitycznych. W tym dostrzegliśmy szansę dla siebie wprowadzając na rynek proste i intuicyjne narzędzie do raportowania pod postacią Motabi Intelligence. To rozwiązanie idealnie trafiało w potrzeby managerów. Znaleźliśmy nasz wyróżnik.

Managerowie potrzebowali narzędzi, na których na bieżąco mogliby kontrolować zmieniające się wskaźniki i KPI odzwierciedlające poziom realizowanych celów, np. przychód, koszty, zysk. Produkty będące na rynku były bardzo rozbudowane, a korzystanie z nich wymagało szkoleń i wsparcia osób z działów analiz lub IT. Nasz produkt jest tak intuicyjny w obsłudze jak aplikacje na androida lub iOS. Każdy manager sprzedaży, operacyjny, HR, czy prezes, który raz z niego skorzysta, nie wyobraża sobie powrotu do starych metod nadzorowania firmy i zespołów. Dodatkowo wdrażaliśmy Motabi kilka razy szybciej niż podobne rozwiązania dostępne na rynku.

2. Zapewniliśmy finansowanie zarówno na budowę systemu informatycznego, analizę rynku i pierwsze działania sprzedażowe. Zainwestowaliśmy własne środki, ale w obecnym otoczeniu funkcjonowania różnych programów pomocowych m.in. rządowych, działalności funduszy czy „aniołów biznesu” jest to niewątpliwie łatwiejsze niż jeszcze kilka/kilkanaście lat temu. Nie wolno zapominać o zapewnieniu sobie środków finansowych na co najmniej 12 miesięcy działalności operacyjnej! Pracuj nad swoim produktem, ale jednocześnie szukaj środków finansowych.

Finansowanie na 12 pierwszych miesięcy zapewniliśmy sobie z własnych oszczędności. Po roku firma zaczęła generować pierwsze zyski. Nie poszukiwaliśmy inwestorów, natomiast od pierwszych miesięcy działalności inwestorzy przychodzili do nas. Wtedy jednak nie byliśmy zainteresowani finansowaniem zewnętrznym. Najpierw chcieliśmy osiągnąć poziom kilku milionów przychodów, zdobyć pierwszych kilkudziesięciu klientów i zweryfikować nasz pomysł biznesowy na rynku. Aktualnie bardziej niż dodatkowymi środkami finansowymi zainteresowani jesteśmy „networkingiem” biznesowym.

3. Wprowadzając produkt na rynek dopilnowaliśmy, aby był w pełni dopracowany. Niedopuszczalne były choćby najmniejsze błędy typowe często dla wieku dziecięcego w momencie wprowadzania nowych produktów!

4. Dokładnie zdefiniowaliśmy grupę docelową wśród naszych klientów – managerów zarządzających firmami i sprzedażą w 2000 największych firmach w Polsce.

5. Nie mieliśmy planu B. Wszystko postawiliśmy na jedną kartę i 100% energii włożyliśmy w to, aby odnieść sukces.

6. Od początku dokładnie analizowaliśmy informację zwrotną od naszych pierwszych klientów. Nie można dopuścić do sytuacji, w której klient jest niezadowolony. Jeden taki przypadek oznacza co najmniej 5 utraconych szans na nowe kontrakty. Zła informacja krąży zdecydowanie szybciej niż dobra.

Nie odkryję Ameryki jeśli powiem, że należy ich słuchać aktywnie i ze zrozumieniem. Co oznacza, że trzeba klientów traktować jak partnerów i dostarczać im te rozwiązania, których im w biznesie najbardziej brakuje i których oczekują. Jeśli to my im je dostarczymy, to każdy na tym zyska.

Piotr Śmiałek, współzałożyciel MOTABI:

7. Postawiliśmy na totalną elastyczność produktu i mobilność zarówno w trakcie wdrożenia jak i serwisu. Klient chce natychmiastowej zmiany w oprogramowaniu? Nowej funkcjonalności? Należy to zrobić jak najszybciej i najefektywniej. Oczywiście nie za darmo. Takie „ekspresowe” podejście do potrzeb klienta daje nam przewagę w walce z największymi firmami IT na świecie a szczególnie zza oceanu, których wycena sięga miliardów dolarów, a których elastyczność jest niezmiernie mniejsza.

Co to znaczy „jak najszybciej” i „ekspresowe podejście” w przypadku Państwa produktu?

8. MOTABI założyło trzech udziałowców. Wszyscy byli i są zaangażowani na każdym etapie rozwoju produktu, wdrożenia i usług serwisowych. Dla nas nie ma weekendu, ale także stresującego poniedziałku każdego rozpoczętego tygodnia pracy na etacie J

9. Koncentrujemy się na tzw. „core” naszego biznesu. Cała reszta jest outsoursowana, tzn. księgowość, promocja, HR, administracja. Na takie poboczne acz ważne sprawy nie ma czasu.

10. Ciągle rozwijamy nasz produkt, wprowadzając nowe możliwości, funkcjonalności. Nasze pierwsze MORABI Intelligence to około 50% obecnego produktu. Ciągła zmiana, ciągłe dostosowanie jest ważne by przetrwać na rynku. Łam stereotypy w swojej branży a osiągniesz sukces!

Mamy wyznaczone dalekosiężne cele w kwestii rozwoju produktu i tu nie dokonujemy zbyt częstych zmian, bo to mogłoby oznaczać chaos i brak kontroli. Znacznie więcej zmieniamy na poziomie konkretnych funkcjonalności. Kilka razy w roku (3-4 razy) aktualizujemy Motabi Intelligence o grupy nowych funkcjonalności. Mówiąc o łamaniu stereotypów mamy na myśli podchodzenie do zastanej rzeczywistości w sposób twórczy, niestandardowy, ale co najważniejsze dający nową jakość np. dziś na rynku mamy systemy raportujące oraz programy do prowadzenia prezentacji. One nie są ze sobą zupełnie powiązane. A może powinny być. Dzięki temu manager zaoszczędziłby wiele godzin pracy. Takich pomysłów mamy wiele i w najbliższych miesiącach klienci korzystający z Motabi będą mogli z nich korzystać.

11. Rozwijając produkt w laboratoriach, intensyfikujemy nasze działania handlowe i marketingowe. To muszą być 2 równoległe drogi, którymi podążasz rozwijając swoją firmę.

12. Dbamy o to, żeby nasze relacje z klientami owocowały zdobytym zaufaniem z ich strony i przejawami obopólnej sympatii. To na pewno pomoże w zdobyciu referencji i polecaniu naszych usług przez zadowolonych klientów.

Przykład był 31 grudnia, nieco po południu. Jeden z naszych klientów zadzwonił, że ma problem z system raportującym po stronie swoich baz danych. Po dwóch godzinach problem był rozwiązany, klient znów miał dostęp do na bieżąco aktualizowanych danych. Prezes tej firmy był bardzo zadowolony z naszego podejścia, tym bardziej, że oczekiwał, że zajmiemy się tym tematem dopiero po Sylwestrze i Nowym Roku. Takim podejściem zapracowujemy na szacunek i zaufanie naszych klientów.

13. Na każdym etapie trzeba mieć jasny cel działalności firmy. Stworzenie prototypu, przekształcenie go w gotowy produkt, zdobycie pierwszego klienta, wzrost o kolejne 50%, znalezienie nowego rynku zbytu. Cele mogą być różne na etapie rozwoju firmy, ale muszą być wyraźnie sprecyzowane. I wszyscy w firmie szczególnie w jej początkowej fazie muszą być tego świadomi. Razem, w zespole cele osiąga się zazwyczaj szybciej.!

Założonemu przez 3 Polaków startupowi Motabi udało się znaleźć niszę na rynku: pomaga on innym firmom, w innowacyjny sposób poradzić sobie z natłokiem danych korzystając z systemu klasy Business Intelligence.  Do ich klientów należą tacy krajowi giganci jak Orange czy BZ WBK. W sumie z aplikacji MOTABI korzysta już kilkanaście dużych firm i organizacji. Kilka kolejnych projektów jest na etapie pilotażu. Po ich zakończeniu klienci mają zdecydować, czy kupią rozwiązanie. Start-up, który niedawno rozpoczął trzeci rok działalności operacyjnej  ma na koncie nie tylko pierwszych klientów, ale także generuje już zyski. Po roku  zwrócił się 1 mln zł, który założyciele zainwestowali w powstanie Motabi. Spółka jest butikiem technologicznym, który dostarcza do klientów jedną usługę, za którą pobiera stały miesięczny abonament.

Założyciele Motabi nie są zainteresowani sprzedażą spółki.