Gdyby ktoś mnie zapytał, gdzie dziś byłoby SaldeoSMART, gdybyśmy kiedyś nie zdecydowali się na zbudowanie sieci partnerskiej i integracje z innymi produktami – nie umiałbym odpowiedzieć. Na pewno w innym miejscu. Z perspektywy czasu mogę jednak z całą odpowiedzialnością przyznać, że współpraca z innymi pchnęła naszą firmę na nowe tory i wpłynęła pozytywnie na jej rozwój.
Partnerstwo – niemożliwe staje się możliwe
Sieć partnerów lub inaczej – dystrybutorów – może stać się dla firmy kamieniem milowym w rozwoju sprzedaży. Nie mówię nawet o wychodzeniu na rynki międzynarodowe. Także w kraju bardzo ważna jest znajomość lokalnego rynku, jego głównych graczy, uwarunkowań. Ważne są relacje. I oczywiście – jeśli firmę stać na zatrudnianie dobrych, lokalnych handlowców z dużą siecią kontaktów – realizowanie sprzedaży własnym sumptem może mieć największy sens.
Jednak przedsiębiorstwa, które dopiero się rozwijają, nie działają jeszcze na wielką skalę lub te, które borykają się z problemami z kadrą – mogą bardzo skorzystać na współpracy z dystrybutorem. Dlaczego? Dystrybutor zna rynek. Zwykle już ma dość rozbudowane portfolio klientów, którzy korzystają z oferowanych przez niego rozwiązań. Dosprzedaż jest zatem dla niego łatwiejsza niż sprzedaż ‘od zera’ dla firmy, która dopiero zdobywa rozpoznawalność.
Co więcej – dystrybutor nie tylko sprzedaje. On także przejmuje opiekę nad klientem. Wdraża rozwiązanie, szkoli zespół, rozwiązuje problemy. Staje się ważnym punktem kontaktu dla użytkowników programu. Producent zyskuje zatem czas i zasoby, które może wykorzystać do rozwoju produktu czy do pozyskiwania nowych klientów.
Dywersyfikacja sprzedaży
No właśnie. Warto sobie jeszcze zadać pytanie, czy chcemy sprzedawać tylko przez partnerów, czy też także za pośrednictwem własnych handlowców. My w SaldeoSMART zdecydowaliśmy się na połączenie sił partnerów i handlowców. I przyznaję, że niejednokrotnie zastanawialiśmy się, czy nie lepiej postawić na jedno z tych rozwiązań – tylko na dystrybutorów lub tylko na bezpośrednią sprzedaż. Dla nas jednak ta dwutorowość jest ważna. Przede wszystkim dlatego że oba rodzaje sprzedaży produktu mają swoje dobre i złe strony. Mają swoje ryzyka, które warto brać pod uwagę.
Sieć partnerów – wyzwania
A największym wyzwaniem pracy z siecią partnerską jest to, że dystrybutor samodzielnie decyduje, które rozwiązania poleci swoim klientom. Producent może dodatkowo zachęcać, np. różnymi promocjami, akcjami, szkoleniami, ale to partner ostatecznie decyduje, które rozwiązanie ze swojego portfolio zaprezentuje potencjalnemu klientowi.
Dodatkowo producent nie ma też kontroli nad tym, co i jak dystrybutor komunikuje firmom zainteresowanym kupnem narzędzia. Oczywiście może przygotowywać i udostępniać materiały, organizować webinary, sesje pytań i odpowiedzi – ale ani nie może wymagać, aby dystrybutorzy brali w nich udział, ani nie wie, co ostatecznie przekazują potencjalnym klientom.
Prowadząc sprzedaż bezpośrednią, firma ma większą kontrolę nad komunikacją. Samodzielnie ustawia swoje priorytety sprzedażowe, może z dużą dokładnością określić swoją grupę docelową i realizować swoje cele. A to staje się coraz łatwiejsze, gdy producent i jego rozwiązanie są już rozpoznawalni na rynku.
Integracje – niezbędny krok w obszarze technologii
Kiedy mówimy o rozwoju firm technologicznych, nie można pominąć także rozwoju samego produktu. A on – w moim przekonaniu – nie jest możliwy bez integracji z innymi narzędziami dostępnymi na rynku.
Oczywiście można by stworzyć samowystarczalny produkt, który nie wymieniałby żadnych danych z innymi narzędziami. Tylko pytanie, czy ktokolwiek chciałby z niego korzystać? Nasz cyfrowy świat jest coraz bardziej zintegrowany. Wymieniamy i przetwarzamy tyle różnych danych z bardzo różnych źródeł. Tworzenie barier w przepływie informacji nie ma dziś racji bytu.
Jak to działa? Wróćmy do tematu sprzedaży. Handlowiec sprzedaje towar. Musi wystawić fakturę, wygenerować zamówienie, zaksięgować płatność. W cały ten proces zaangażowanych jest kilka różnych systemów. Naturalnym kierunkiem rozwoju jest właśnie to, żeby te systemy w maksymalny sposób wymieniały te informacje. W ostatnich latach duża część pracy człowieka koncentrowała się na przepisywaniu danych z jednego systemu do drugiego. Dziś jesteśmy otwarci na to, żeby się komunikować z tymi systemami, szczególnie kiedy mamy rozwiązania chmurowe.
Prawo sprzyja integracjom
Integracje są coraz łatwiejsze także dzięki prawu. Obowiązująca w Unii Europejskiej dyrektywa PSD2 dotycząca usług płatniczych zmieniła zasady funkcjonowania firm operujących w świecie finansów. Przekształciła sposób, w jaki działają instytucje finansowe. Wpłynęła też na codzienne funkcjonowanie przedsiębiorstw. Jej głównym celem było właśnie stworzenie lepiej zintegrowanego rynku płatności elektronicznych w Unii Europejskiej.
W praktyce dyrektywa zobowiązała banki do dzielenia się dostępem do danych swoich klientów za pomocą interfejsów API. Natomiast fintechy zyskały możliwość dostępu do danych bankowych klientów za ich zgodą, dzięki czemu są w stanie oferować nowe usługi płatnicze, np. innowacyjne aplikacje mobilne do zarządzania finansami.
Jak to przełożyło się na codzienne korzystanie z technologii? Mogę powiedzieć na przykładzie SaldeoSMART. Dzięki integracji z usługą Unified Post mogliśmy połączyć nasze rozwiązanie z bankowością. Dzięki temu wprowadziliśmy automatyzację rozrachunków. System automatycznie łączy się z bankiem i pobiera listę transakcji, które później rozlicza. Bez integracji i bez odpowiedniego prawa nie byłoby to możliwe.
Kto jest odpowiedzialny za integracje?
Integracje leżą w interesie większości producentów. W naszej firmie na początku samodzielnie próbowaliśmy zintegrować SaldeoSMART z popularnymi programami księgowymi. Te systemy musiały się wymieniać danymi. Następnie wystawiliśmy dostęp do SaldeoSMART poprzez API. Z czasem postawiliśmy na współpracę z integratorami. A czasem nawet z producentami, którzy jednocześnie byli integratorami. Dlaczego? Bo lepiej znali te programy, mieli łatwiejszy dostęp do dokumentacji, zmian czy nietypowej technologii. Nasi programiści mieli wystraczająco dużo pracy nad rozwojem naszego narzędzia, dlatego każda pomoc była niezwykle wartościowa.
Warto też wspomnieć, że integrator może być również dystrybutorem – w takim przypadku łączymy rozwój produktu z rozwojem sprzedaży.
Wypłynąć na błękitny ocean
Na koniec rozważań o integracji z innymi rozwiązaniami chciałbym jeszcze poruszyć jeden aspekt. Ktoś mógłby się obawiać, że integracja z innymi odbierze mu unikalność, możliwość zagarnięcia większej części rynku. Przecież zamiast się integrować, można by było stworzyć własne, bardziej rozbudowane rozwiązanie i być może zdobyć nowy kawałek rynku. Przekładając tę sytuację na doświadczenia SaldeoSMART – zamiast integrować się z systemami księgowymi i umożliwiać tym samym ich użytkownikom OCR-owanie dokumentów czy komunikację na linii biuro rachunkowe-klient lub obieg dokumentów mogliśmy zbudować własny system księgowy. Mogliśmy, ale nie to było naszym celem.
Moją odpowiedzią na takie obawy jest błękitny ocean. Ważne jest, by znajdować się po tej części rynku, który jest tak nazywany. Czyli konstruować taki produkt oraz taką ofertę, których praktycznie nie da się porównać z innymi. I które są bardzo trudne do skopiowania. Warunkiem koniecznym jest oczywiście potrzeba rynkowa. Jeśli jej nie ma – nikt nie kupi takiego produktu. Ale warunkiem drugim jest unikatowość. Czyli zagospodarowanie rynkowej niszy. W takim przypadku integracje będą szansą na ulepszenie produktu, a nie zagrożeniem.
Podsumowując – współprace z innymi firmami – z dystrybutorami, integratorami, producentami – dają przedsiębiorstwom szansę na szybszy rozwój, na dodatkowe akcje marketingowe, na dotarcie do nieosiągalnych dotąd klientów i regionów. Ważne jest jednak to, by zachować równowagę i unikalny charakter swojego produktu. Dzięki temu jego pozycja wzrośnie nawet w konkurencyjnym otoczeniu.
