Scenariusz, który jeszcze dekadę temu mógłby być uznany za oznakę słabości, dziś staje się standardem rynkowym. Średniej wielkości integrator IT staje przed szansą na realizację lukratywnego kontraktu, który przekracza jego wewnętrzne zasoby kompetencyjne. Zamiast rezygnować, firma zwraca się do partnerów w ramach formalnej sieci współpracy. Efekt? Projekt zostaje zdobyty, a klient otrzymuje rozwiązanie, którego nie mógłby dostarczyć pojedynczy podmiot. To znak czasów na rynku, którego wartość rośnie w zawrotnym tempie.
Rola integratora systemów IT uległa fundamentalnej transformacji. Klienci korporacyjni nie poszukują już tylko dostawców sprzętu i oprogramowania. Oczekują partnerów strategicznych, którzy nie tylko wesprą, ale aktywnie pokierują ich procesem cyfryzacji. Ten trend, zidentyfikowany m.in. w badaniach firmy analitycznej Lünendonk, napędza popyt na zaawansowane i kompleksowe usługi IT.
Potwierdzają to twarde dane. Analitycy z Gartnera prognozują, że globalne wydatki na usługi IT w 2025 roku osiągną wartość blisko 1,7 biliona dolarów, kontynuując dynamiczny wzrost w kolejnych latach. To ogromny i atrakcyjny rynek, jednak wejście na niego z pełną ofertą staje się coraz trudniejsze, szczególnie dla małych i średnich firm, które nie mogą pozwolić sobie na budowanie wewnątrz organizacji wszystkich niszowych specjalizacji.
W tej nowej rzeczywistości tradycyjna, ostra konkurencja, szczególnie między firmami o podobnym profilu, zaczyna ustępować miejsca modelom kooperacyjnym. Rozwiązaniem stają się zrzeszenia i sieci integratorów, które z luźnych grup interesu ewoluują w strategiczne sojusze. Ich celem jest nie tylko przetrwanie, ale przede wszystkim skuteczna walka o największe kontrakty.
Główną korzyścią płynącą z takiej współpracy jest synergia. Firmy zyskują dostęp do szerszego rynku, unikalnych kompetencji innych partnerów, a także do preferencyjnych warunków u dostawców i dystrybutorów. Połączenie zasobów pozwala na realizację skomplikowanych, wieloetapowych projektów, a transfer wiedzy i doświadczeń wewnątrz sieci podnosi konkurencyjność każdego z jej członków. Wsparcie w kwestiach technicznych, prawnych czy marketingowych to dodatkowa wartość, która pozwala skupić się na kluczowej działalności biznesowej.
Kluczem do sukcesu takich platform jest kultura oparta na zaufaniu i eliminacji wewnętrznej presji konkurencyjnej. Członkowie sieci, zamiast rywalizować, działają jako jeden organizm, wymieniając się wiedzą i doświadczeniem na równych zasadach. Nieformalna komunikacja i partnerskie relacje budują środowisko, w którym łatwiej o innowacje i nieszablonowe rozwiązania. Co istotne, najlepsze sieci dbają o zachowanie niezależności swoich członków, unikając tworzenia scentralizowanych struktur, np. wspólnych działów zakupów. Zamiast tego, negocjują korzystne umowy ramowe, z których każdy może skorzystać na własnych warunkach.
Przynależność do elitarnej sieci nie jest jednak dana każdemu. To model oparty na zasadzie wzajemności – “dajesz i bierzesz”. Organizacje te stawiają przed kandydatami konkretne wymagania, oczekując nie tylko gotowości do kompromisu, ale przede wszystkim aktywnego wkładu w rozwój społeczności. Kryteria często obejmują udokumentowaną stabilność finansową oraz określony minimalny wolumen obrotów w branży IT, sięgający na przykład 2,5 miliona euro rocznie. To mechanizm selekcji, który ma zapewnić, że do sieci trafiają wyłącznie wiarygodni i zaangażowani partnerzy.
Model “samotnego wilka”, który samodzielnie buduje wszystkie kompetencje, w obliczu rosnącej złożoności technologicznej i presji rynkowej staje się reliktem przeszłości. Przyszłość należy do ekosystemów, w których siła pojedynczej firmy jest mierzona nie tylko jej wewnętrznym potencjałem, ale przede wszystkim jakością jej sieci partnerskiej. To strategiczna zmiana, która na nowo definiuje zasady gry na polskim i globalnym rynku IT.
