Wzrost przychodów nominalnych w branży IT przestał być jedynym wyznacznikiem sukcesu. W latach 2023–2025 obserwujemy w Polsce i Europie fundamentalną zmianę: pieniądz w kanale dystrybucyjnym i partnerskim zmienia swoją naturę. Zamiast jednorazowych strzałów gotówkowych (transakcje), rynek przesuwa się w stronę strumieni (subskrypcje). Dla dystrybutorów to wyzwanie księgowe, dla resellerów – bolesna przeprawa przez “dolinę śmierci” w cash flow, ale dla tych, którzy przetrwają, nagrodą są wyceny firm wyższe nawet trzykrotnie.
Transformacja z modelu CapEx (wydatki inwestycyjne) na OpEx (koszty operacyjne) nie jest już tylko domeną startupów SaaS, ale twardą rzeczywistością dla tradycyjnego kanału sprzedaży – od gigantów dystrybucji po lokalnych integratorów MSP (Managed Service Providers).
Niewidzialny obrót: lekcja od globalnych gigantów
Aby zrozumieć, co dzieje się w Polsce, trzeba spojrzeć na wyniki globalnych liderów, którzy wyznaczają trendy. Tradycyjna linijka “Przychody” (Revenue) w sprawozdaniach finansowych stała się myląca w erze chmury. Dlaczego? Ponieważ sprzedaż subskrypcji (np. Microsoft 365, AWS, Cyber-as-a-Service) jest często księgowana w modelu agencyjnym “netto” – dystrybutor wykazuje tylko swoją marżę, a nie pełną wartość faktury.
Doskonale widać to w wynikach TD SYNNEX za III kwartał roku fiskalnego 2025. Przychody raportowane wyniosły 15,7 mld USD (+6,6% r/r), ale tzw. Gross Billings (fakturowanie brutto, czyli realna wartość sprzedanych technologii) osiągnęły aż 22,7 mld USD, rosnąc o 12,1%.
Ta różnica – wynosząca w jednym kwartale 7 miliardów dolarów – to “niewidzialna” w standardowym rachunku zysków i strat masa obrotu pochodząca z usług chmurowych i subskrypcji. Dla polskiego rynku płynie stąd jasny wniosek: jeśli Twoje przychody stoją w miejscu, ale rośnie liczba obsługiwanych licencji i kontraktów serwisowych, to Twoja firma w rzeczywistości rośnie szybciej niż pokazuje to prosty rachunek P&L.
Polska specyfika: Infrastruktura gotowa, ludzie – nie
Dynamika wzrostu modelu as-a-Service w Polsce ma unikalny, lokalny napęd. Jest nim rozdźwięk między infrastrukturą a kompetencjami. Z jednej strony Polska posiada infrastrukturę światłowodową powyżej średniej unijnej, co jest technologiczną autostradą dla usług chmurowych. Z drugiej strony, wskaźnik podstawowych umiejętności cyfrowych w Polsce wynosi zaledwie 44,3% (wobec średniej UE 55,6%).
Dla kanału partnerskiego (Resellerzy/MSP) jest to idealna koniunktura. Polskie MŚP mają łącza, by korzystać z chmury, ale nie mają ludzi, by nią zarządzać. To wymusza outsourcing. Według prognoz PMR rynek chmury w Polsce miał wzrosnąć w 2024 roku o 24%, osiągając wartość 4,8 mld PLN. Co ważne, polskie firmy wciąż są na etapie “Cloud 1.0” (poczta, storage), podczas gdy adopcja zaawansowanych usług (AI, analityka) wynosi zaledwie 3,7% wobec 8% w UE. To pokazuje gigantyczny potencjał do upsellingu w nadchodzących latach.
AB S.A. i ucieczka do przodu
Na polskim podwórku transformację tę doskonale ilustruje Grupa AB S.A. W roku finansowym 2023/2024 przychody grupy wyniosły 14,7 mld PLN (lekki spadek raportowany przez różnice kursowe), ale kluczowa jest rentowność. Marża zysku ze sprzedaży osiągnęła rekordowy poziom 4,1%.
Jest to dowód na zmianę miksu produktowego. AB S.A. przesuwa ciężar biznesu z prostego “przesuwania pudełek” na VAD (Value Added Distribution) – zaawansowane rozwiązania serwerowe, cyberbezpieczeństwo i chmurę. Spółka zredukowała zadłużenie finansowe netto o trzy czwarte, budując potężną poduszkę finansową. W modelu subskrypcyjnym, gdzie płatności są rozłożone w czasie, to właśnie silny bilans i tanie finansowanie stają się główną przewagą konkurencyjną dystrybutora nad mniejszymi graczami.
| Rok | Przychody Jednorazowe (Hardware/Licencje wieczyste) | Przychody Powtarzalne (Subskrypcje/MSP/Cloud) | Komentarz trendu |
| 2021 | 80% | 20% | Dominacja modelu transakcyjnego (tradycyjny reseller). |
| 2023 | 65% | 35% | Przyspieszenie po-pandemiczne, wzrost chmury (dane PMR). |
| 2024 | 55% | 45% | Efekt “Gross Billings” – wzrost usług zarządzanych i security. |
| 2025 (Prognoza) | 45% | 55% | Punkt przecięcia (AI, DaaS, NIS2). |
Święty Graal: własne IP i powtarzalność
Na drugim biegunie rynku znajdują się firmy, które już zakończyły transformację. Asseco Poland w 2024 roku zaraportowało, że aż 79% przychodów (ok. 13,5 mld PLN) pochodzi z własnego oprogramowania i usług.1 Taka struktura przychodów, oparta na licencjach, utrzymaniu i subskrypcjach, jest celem, do którego dąży nowoczesny kanał IT. Zapewnia ona przewidywalność i odporność na wahania koniunktury, co widać po stabilnym wzroście zysku netto Asseco (+8% r/r).
MSP i “Dolina Śmierci”: dlaczego warto cierpieć?
Dla mniejszych firm IT (integratorów, resellerów) przejście na model subskrypcyjny wiąże się z ryzykiem tzw. “Doliny Śmierci” w przepływach pieniężnych (Cash Flow J-Curve). Zamiast jednorazowej faktury na 50 tys. zł za wdrożenie, firma otrzymuje np. 2 tys. zł miesięcznie. W pierwszym roku oznacza to drastyczny spadek wpływów gotówkowych, mimo że w perspektywie 3 lat wartość klienta (LTV) jest wyższa.
Dlaczego więc firmy decydują się na ten krok? Odpowiedź tkwi w wycenie biznesu.
- Tradycyjna firma IT (model break-fix/sprzedaż jednorazowa) wyceniana jest rynkowo na poziomie 2.6x – 4.8x EBITDA.
- Dojrzały MSP z wysokim udziałem przychodów powtarzalnych (Recurring Revenue) osiąga mnożniki rzędu 8x – 10x EBITDA, a w przypadku platform o dużej skali nawet więcej.
Inwestorzy płacą “premię za spokój” – przewidywalny strumień przychodów jest wart znacznie więcej niż jednorazowe, nawet wysokie, strzały sprzedażowe.
Prognoza: Co napędzi rynek w 2025?
Dane wskazują na trzy katalizatory wzrostu udziału usług w 2025 roku:
- AI PC i koniec Windows 10: Wymiana floty komputerów (prognozowana przez AB S.A. i IDC) to okazja do sprzedaży sprzętu w modelu DaaS (Device-as-a-Service) wraz z usługami zarządzania AI.
- Cyberbezpieczeństwo (NIS2): Dyrektywa unijna wymusi na tysiącach firm w Polsce profesjonalizację bezpieczeństwa. MŚP nie stać na własny SOC (Security Operations Center), więc kupią bezpieczeństwo jako usługę abonamentową od MSP.
- Platformizacja dystrybucji: Narzędzia takie jak Ingram Micro Xvantage czy platformy chmurowe AB S.A. automatyzują proces odnawiania subskrypcji, czyniąc przychód bardziej “lepkim” i tańszym w obsłudze.
Polska branża IT znajduje się w punkcie zwrotnym. Choć wolumenowo sprzedaż sprzętu wciąż stanowi dużą część obrotu (co widać po wynikach dystrybutorów), to marża i wartość przedsiębiorstwa migrują w stronę usług powtarzalnych. Analiza danych pokazuje jednoznacznie: kto w 2025 roku nie będzie posiadał znaczącego udziału przychodów recurring w swoim bilansie, ten będzie tracił na znaczeniu i wartości rynkowej, niezależnie od tego, jak wysokie obroty nominalne wygeneruje.
