Jeszcze dekadę temu integrator IT miał stosunkowo prosty zakres działania: sprzedać infrastrukturę, wdrożyć system, wystawić fakturę. Dziś ten model jest w odwrocie. W erze chmury, sztucznej inteligencji i cyfrowej transformacji klienci oczekują czegoś więcej – partnerstwa. Integratorzy muszą nie tylko znać ofertę technologiczną, ale rozumieć biznes klienta i wspierać go w decyzjach strategicznych.
Koniec ery „przywożenia pudełek”
Tradycyjny model integratora – opartego na marży sprzętowej i jednorazowych projektach wdrożeniowych – przez lata działał dobrze. Klient zamawiał serwery, storage, oprogramowanie, a integrator odpowiadał za kompletację i konfigurację. Jednak ten świat się skończył. Sprzęt tanieje, wiele usług IT stało się commodity, a coraz więcej firm samodzielnie zarządza infrastrukturą.
Presję pogłębiają zmieniające się modele zakupowe – od CAPEX do OPEX, od własności do subskrypcji. Dziś wartość nie leży w samej technologii, ale w umiejętności jej zastosowania. Integratorzy, którzy nie przekształcili się w doradców, tracą rynek na rzecz firm konsultingowych i dostawców usług zarządzanych.
Chmura jako punkt zwrotny
Przyspieszenie adopcji chmury było dla kanału IT momentem przełomowym. Zamiast fizycznej infrastruktury klienci potrzebowali wiedzy: jak zbudować model hybrydowy, jak migrować systemy, jak zarządzać kosztami. To stworzyło nową przestrzeń dla integratorów, którzy potrafili przejść od sprzedaży do doradztwa
Dziś standardem stają się usługi typu cloud governance, FinOps, compliance, multi-cloud orchestration. Klienci oczekują, że partner nie tylko wdroży usługę, ale też pomoże ją zoptymalizować, zabezpieczyć i utrzymać w zgodzie z regulacjami. Jak pokazuje raport Canalys, ponad 70% wydatków na usługi chmurowe w segmencie SMB i mid-market przechodzi przez kanał partnerski – ale już nie w formie klasycznego resellingu, tylko jako wartość dodana.
AI jako nowy katalizator
Kolejna zmiana przychodzi wraz z eksplozją zainteresowania AI. Firmy chcą wdrażać modele językowe, automatyzować obsługę klienta, przetwarzać dane. Problem w tym, że często nie wiedzą, od czego zacząć. Brakuje danych, kompetencji, zasobów obliczeniowych – i tu pojawia się rola integratora jako przewodnika.
Nowy model współpracy coraz częściej zakłada, że integrator uczestniczy nie tylko w fazie wdrożenia, ale też w fazie projektowania, eksperymentów i skalowania. Pomaga dobrać platformę (np. Azure AI, AWS Bedrock), ocenić jakość danych, przeanalizować ryzyko związane z prywatnością czy kosztami. Tego nie da się sprzedać jako „produkt z katalogu” – tu zaczyna się prawdziwe partnerstwo.
Od projektu do relacji
Wraz z technologiczną zmianą idzie zmiana modelu biznesowego. Klienci nie chcą już jednorazowych wdrożeń – oczekują wsparcia w trybie ciągłym, najlepiej rozliczanego miesięcznie, z elastycznym zakresem i SLA. Dlatego integratorzy coraz częściej tworzą własne zespoły DevOps, oferują zarządzane środowiska chmurowe, wdrażają mechanizmy FinOps i oferują helpdesk 24/7.
Zamiast działać reaktywnie, stają się częścią zespołu klienta: współtworzą backlogi, uczestniczą w spotkaniach strategicznych, doradzają na poziomie CTO. To wymaga nowych kompetencji: architektów chmurowych, inżynierów AI, analityków biznesowych. Rośnie też presja na rozwój własnych produktów – od platform low-code, po portale samoobsługowe czy panele zarządzania AI.
Nowa pozycja w ekosystemie
W praktyce oznacza to, że najlepsi integratorzy wchodzą dziś w miejsce zarezerwowane dotąd dla dużych firm doradczych. Zamiast „sprzedawać IT”, pomagają projektować i zarządzać cyfrowym biznesem. Ich przewaga? Elastyczność, bliskość klienta, znajomość rynku lokalnego i umiejętność szybkiego dostosowania się do zmieniających się potrzeb.
Według IDC globalne wydatki na usługi doradcze w zakresie chmury i AI wzrosną do 2026 roku o 20% rocznie, co tworzy ogromną szansę dla kanału partnerskiego – pod warunkiem, że integratorzy przestaną myśleć jak resellerzy, a zaczną działać jak partnerzy biznesowi.
Od wykonawcy do doradcy
Transformacja roli integratora nie jest już opcją – to konieczność. Firmy potrzebują nie tylko technologii, ale zaufanych partnerów, którzy pomogą im wykorzystać ją z głową. Integrator, który potrafi wejść w tę rolę, zyskuje coś znacznie cenniejszego niż kolejny projekt – zyskuje miejsce przy stole decyzyjnym.
