Wielokrotnie rozmawiając ze znajomymi spoza naszego „piekiełka” IT słyszałem, że „Ty to masz fajnie: perspektywiczna branża, wzrosty rynku, dobra passa, praca, pensja, brak nudy…. ”. Wszystko to wygląda fantastycznie, kiedy spoglądamy na naszą branże z perspektywy czytelnika newsów niebiznesowych dotyczących ogólnych zagadnień informatycznych. O niebotycznych pensjach programistów czy analityków, o zapotrzebowaniu na polskich developerów i inżynierów systemowych w międzynarodowych korporacjach, o ich karierach i świetnych aplikacjach tworzonych przez nasze rodzime firmy.
Chmura, IoT, wszystko to brzmi pięknie, ale jak jest naprawdę?
Swoją przygodę z IT zacząłem dość dawno, , zatem wiem, jak branża ewoluowała na przestrzeni tych dwudziestu kilku lat. Daje mi to możliwość spojrzenia na ostanie 3 lata biznesu IT z perspektywy blisko 20 lat doświadczenia w pracy w dystrybucji. [emaillocker id=9911]
To, co mogę jednoznacznie stwierdzić to fakt, że nasza branża od tych kilku lat znajduje się na wielkim zakręcie. Stoimy bowiem przed wieloma wydarzeniami, które, w mojej opinii, zmienią obraz polskiego rynku ogólnie rozumianej integracji i dystrybucji.
Co się dzieje?
Tym, co dotyka wiele podmiotów są: z jednej strony braki na rynku kadr, ale też i niebotyczne wymagania pracowników technicznych, nie tylko programistów czy analityków, ale inżynierów systemowych. Rosnące wymagania powodują, że firmy nie są w stanie wywiązać się z podpisanych kontraktów, które zazwyczaj są kontraktami wieloletnimi z niebotycznymi karami. Przykładowy kontrakt kalkulowany przy założeniu, powiedzmy, stawki 10.000 zł za miesiąc pracy inżyniera/programisty, okazuje się po paru miesiącach nierentowny, gdy stawka aktualna jest o 50 proc. wyższa, a na rynku brak osób o wymaganych kompetencjach. Zdarza się, że kwestie finansowe są mniej istotne dla osób projektujących czy wytwarzających aplikacje, a powodem zmiany pracodawcy jest mała „ambitność projektu” czy też brak przysłowiowych „piłkarzyków” czy sali relaksu w miejscu pracy. Po podpisaniu kontraktu osoby zarządzające są w euforii, że robią biznes życia, rzeczywistość jednak okazuje się być całkiem odmienna, bo podpisany kontrakt „kładzie” firmę.
Rynek wyssany jest z inżynierów przez zagraniczne korporacje, firmy outsorcingowe, a dla rodzimych podmiotów pozostaje niewielu, którzy wolą pracę bardziej spersonalizowaną niż bezduszne korpo.
Pieniądze
Mając na myśli pieniądze w „obiegu” można powiedzieć, że sytuacja jest katastrofalna. Ta katastrofa wynika z błędnego koła. Zatory płatnicze, opóźnienia sięgające wielu miesięcy, podejście instytucji finansowych – banków i ubezpieczycieli, wynikające z zaszłości, upadłości i sanacji wielu podmiotów w ostatnim czasie. Ciężko jest realizować projekty IT nie mając zaplecza czy też wsparcia finansowego – projekty, gdzie finansować trzeba zarówno infrastrukturę, jak i pracę prowadzących je ludzi. Samo zdobycie sensownego kontraktu poprzedzone jest wielomiesięcznymi, a czasem i wieloletnimi staraniami, rozmowami, analizami, ofertami. Sprzedaż też kosztuje, zwłaszcza na tak trudnym rynku, gdzie przysłowiowych tematów nie ma zbyt wiele.
Rynek publiczny
… od 2.5 roku nie jest tym rynkiem, który znamy z przeszłości, choćby z roku 2015. To, co się dzieje na rynku, określić można porażką. W roku 2016 wszyscy oczekiwali na nową Ustawę o Zamówieniach Publicznych, licząc na to, że spowoduje to wysyp postępowań na koniec 2016 roku. Natomiast rok 2017 okazał się równie słaby, jak poprzedni. Nasuwać się może pytanie, dlaczego rynek publiczny jest tak istotny dla branży? Dlaczego? Bo stanowił do niedawna około 50 proc. całości przychodów z realizowanych projektów. A w 2016 sięgnął połowę tego, co rok wcześniej. Oznacza to o dwadzieścia parę procent mniej w wartości realizowanych przez integratorów projektów.
A biznes? Korporacje sobie radzą, korzystając z usług firm zagranicznych – integratorów, stosując rozwiązania znane ze swoich spółek matek. Ciężko jest walczyć na tym gruncie nie mając czegoś, czym można zainteresować potencjalnego klienta.
Polskie „korpo” – cóż, tutaj w większości jest to sektor parapubliczny albo w jakiś sposób podobnie uregulowany. Ciężko jest wejść nowym podmiotom w to miejsce.
Co do sektora SMB (tutaj pozwolę sobie go zdefiniować po „polsku”, czyli firmy zatrudniające do 250 pracowników) – świadomość potrzeb informatycznych wymaga wielu lat pracy nad ludźmi zarządzającymi tego typu organizacjami. Istotne są takie elementy, jak budowanie świadomości istnienia rozwiązań, świadomość zagrożeń, kolosalnych braków w inwestycjach związanych z bezpieczeństwem IT w organizacjach.
Dokąd iść?
Najlepiej mieć własny produkt, który można sprzedawać globalnie, uzyskując rekurencyjny przychód – to gwarancja stabilności biznesu. Na takiej bazie można budować poboczne portfolio, usługi powiązane, czy też coś całkiem odrębnego.
Mieć kilka „przysłowiowych” nóg – różne sektory klientów, różne rozwiązania, tak, aby przejściowy zastój w jednym sektorze nie powodował spowolnienia działania całej firmy.
Ważnym jest również, aby nie stawiać w 100 proc. na rynek publiczny, chyba, że jest się wybitnym specjalistą w tej dziedzinie.
Warto także pamiętać o specjalizacji – nie można robić wszystkiego dobrze, bo jak ktoś jest dobry do wszystkiego, to jest dobry do niczego J Choć prawdą jest, że w czasie posuchy kusi, żeby robić cokolwiek, za marne pieniądze, na minimalnej marży. Tracimy czas i nerwy, a zysków z takich operacji nie widać.
I cenić się. CCC działa sprawnie w obuwnictwie, a w IT ludzie kosztują, wiedza kosztuje. Nie można wierzyć w to, że stosując dumping cenowy uda się utrzymać firmę. Zawsze ktoś może być tańszy, ale po co? To spirala śmierci. [/emaillocker]