Eksperci badają moc sztucznej inteligencji w zwiększaniu możliwości sprzedawców podczas konferencji Gartner CSO & Sales Leader Conference 2023, 16-17 maja w Las Vegas
Według firmy Gartner, organizacje sprzedażowe, które aktywnie pozycjonują technologię jako „członka zespołu” sprzedawców, a nie tylko jako kolejne narzędzie, odblokują produktywność sprzedawców i umożliwią zawieranie transakcji wysokiej jakości.
Podczas przemówienia inaugurującego konferencję Gartner CSO & Sales Leader Conference , która odbywa się tutaj do środy, eksperci firmy Gartner badali, w jaki sposób technologia – a zwłaszcza sztuczna inteligencja – odgrywa kluczową rolę w zwiększaniu wyjątkowej wartości, jaką sprzedawcy zapewniają kupującym w stale destrukcyjnym środowisku.
„Nowe podejście, które łączy postęp technologiczny z wyjątkowymi zdolnościami, jakie sprzedawcy wnoszą do transakcji, jest niezbędne do dostosowania się do zmieniających się potrzeb klientów i osiągania rzeczywistych wyników handlowych.Rewolucja technologiczna nie polega na zapewnieniu sprzedawcom większej ilości technologii, ale na przekazaniu technologii większej odpowiedzialności.
Robert Blaisdell, starszy dyrektor ds. analityki w praktyce sprzedaży firmy Gartner
„Nowe technologie, takie jak generatywna sztuczna inteligencja i cyfrowi ludzie, mogą zmienić rolę sprzedawcy. Liderzy sprzedaży będą musieli ponownie przemyśleć, jak sprostać zawyżonym cyfrowym oczekiwaniom kupujących. Ci, którzy nie ryzykują zdystansowania się od kupujących i pozostawienia prawdziwych pieniędzy na stole.”
Sprzedaż znajduje się w punkcie zwrotnym
Podczas gdy sprzedawcy są często najbardziej oczywistą opcją CSO, aby pomóc kupującym w osiągnięciu ich celów przez dysfunkcję, są również najdrożsi. Napięty rynek pracy, obciążenia administracyjne związane z nadmiernym inwestowaniem w niewłaściwe technologie oraz utrzymująca się luka w umiejętnościach sprawiają, że podejście to jest nieskuteczne.
Organizacje mogą wreszcie przejść od prostej automatyzacji i sprzedaży wspomaganej do prawdziwej sprzedaży rozszerzonej, w której technologia odgrywa aktywną rolę w projektowaniu i realizacji procesu sprzedaży. W miarę jak technologia staje się z czasem w pełni osadzona, sprzedawcy mogą polegać na technologii jako swoim koledze zespołowym do delegowania zadań związanych z generowaniem potencjalnych klientów lub podstawowymi interakcjami z klientami. W szczególności Generative AI ma możliwość automatycznego generowania i personalizowania treści sprzedażowych w oparciu o klienta i jego bieżące potrzeby, przy czym sprzedawcy muszą jedynie przeglądać dane wyjściowe.
Podkreślaj ludzkie supermoce, aby zdobywać kontrakty i robić to, czego technologia nie może
Chociaż wysoki odsetek kupujących deklaruje, że preferuje doświadczenie wolne od powtórzeń, preferencje te stoją w sprzeczności z tym, co składa się na ofertę wysokiej jakości. Kupujący, którzy otrzymają potwierdzenie, że zakup jest dla nich odpowiedni, mają o 30% większe szanse na dokonanie ambitnego lub premium zakupu, który spełnił oczekiwania. Gartner nazywa to afirmacją wartości, a kupujący, którzy wchodzą w kontakt z człowiekiem podczas procesu zakupu, są 2,3 razy bardziej narażeni na to.
„Znaczenie afirmacji wartości w umożliwianiu zawierania transakcji wysokiej jakości pokazuje, jak uczucia mają takie samo znaczenie jak fakty dla dzisiejszych nabywców B2B”
Alice Walmesley , dyrektor ds. doradztwa w praktyce sprzedaży firmy Gartner
Bestsellery intuicyjnie mają zdolność wnioskowania o niewypowiedzianych przekonaniach, uczuciach i intencjach kupujących, aby przewidywać zachowanie kupujących i wpływać na nie. Pojawia się technologia, aby zwolnić czas sprzedawców, aby mogli lepiej uchwycić te wrodzone ludzkie uczucia.
„CSO mogą odpowiednio szkolić kluczowych wykonawców i zapewnić, że technologia uwolni potencjał ich sprzedawców, aby byli bardziej ludzcy niż kiedykolwiek. Postępowe organizacje sprzedażowe zmieniają sposób myślenia z podejścia opartego na technologii kontra człowiek na podejście oparte na technologii i człowieku, w którym każdy podmiot wydobywa z siebie to, co najlepsze, aby sfinalizować transakcje wysokiej jakości”
Alice Walmesley