Małe firmy nie mają łatwo na rynkach, na których królują monopoliści. Nie inaczej jest w przypadku branży IT. O tym, jak radzą sobie mniejsze firmy, czym konkurują i co decyduje o pozycji przedsiębiorstwa na rynku na przykładzie DGM Distribution rozmawiamy z Krystianem Zielińskim, Doradcą Zarządu DGM odpowiedzialnym za dział sprzedaży w Polsce.
BrandsIT: DGM Distribution istnieje od 1997 roku, czyli już ponad 20 lat. Jak ocenia Pan sytuację w branży, biorąc pod uwagę ostatnie dwa lata? Czy zauważono zmiany w poziomie sprzedaży w DGM w Polsce w tym okresie?
Krystian Zieliński: Nasze branże dzielimy w zależności od kanału sprzedaży na: specjalistyczne, spożywcze i e-commerce. W sieciach handlowych spożywczych widzimy coraz większy udział marek własnych, natomiast sieci specjalistów stawiają na A-brandy dopuszczając jednego lub dwóch producentów z B-brandów. E-commerce to rynek, na który właśnie wchodzimy, stąd ciężko mi ocenić zmiany w ostatnim czasie. Jeśli chodzi o produkty to cechuje je sezonowość i sprzedaż często oparta jest o ostatnie trendy.[signinlocker]
Po zeszłorocznej walce na modele laptopów w podstawowej konfiguracji ten rok stoi pod znakiem coraz szerzej zakrojonej produkcji pojazdów elektrycznych. Na ulicach widzimy obecnie coraz więcej uczniów dojeżdżających do szkoły a także pracowników na elektrycznych hulajnogach, deskorolkach i rowerach. Jeśli chodzi o klientów biznesowych są bardzo zainteresowani kupowaniem urządzeń, które wzniosą wydajność ich przedsiębiorstw na jeszcze wyższy poziom.
Dynamiczny rozwój rynku technologii pozwala nam na wykorzystywanie najnowszych trendów, co widać na przykładzie naszych produktów. Jeśli chodzi o zmiany na poziomie sprzedaży – są one dla nas bardzo pozytywne. Najważniejsze, że wyniki są bardzo stabilne, co sprawia, że możemy czuć się spokojnie i wprowadzać do oferty nowe rozwiązania.
BrandsIT: Jakie czynniki, Pana zdaniem, decydują o pozycji firmy na rynku i dlaczego?
Krystian Zieliński: Moim zdaniem kluczowe jest w tym przypadku odpowiedzialne i harmonijne zarządzanie. Pracownicy wiedzą wtedy, co konkretnie leży w kwestii ich obowiązków, a to sprawia, że zwiększa się wydajność. Istotne są również działania na zewnątrz firmy i dostosowanie oferty do aktualnego zapotrzebowania klientów. Umiejętnie przeprowadzane inwestycje w nowe rynki, mogą z powodzeniem windować pozycję spółki.
BrandsIT: Jakie są zalety współpracy z DGM?
Krystian Zieliński: Jesteśmy w Polsce dość młodym przedsiębiorstwem, które ma nieco mniej klientów niż konkurencja. Dzięki temu możemy podejść do kontrahentów bardzo indywidualnie. Współpracujące z nami podmioty mają pewność, że oferta zostanie w pełni dopasowana do ich potrzeb. Atutem w tej sytuacji jest fakt, że mamy biuro w Shenzhen zatrudniające zespół pracowników R&D oraz departament zakupów. To pozwala nam bezpośrednio sprawować nadzór nad fabrykami jak i kluczowymi komponentami, które dostarczamy do produkcji każdego urządzenia.
Natomiast centrala firmy w Hongkongu daje nam spojrzenie na globalne trendy, które możemy dużo szybciej niż konkurencja adoptować na Polski rynek. Pozwala nam to na stworzenie propozycji, która będzie dedykowana i jedyna w swoim rodzaju. Reasumując: jesteśmy w stanie przygotować skrojoną na miarę ofertę, która otworzy przed daną firmą zupełnie nowe możliwości rozwoju.
BrandsIT: Produkty sygnowane marką DGM należą do sprzętu budżetowego. Jakie są zalety sprzedaży takich produktów?
Krystian Zieliński: Najważniejszą zaletą takich działań jest fakt, że możemy trafić do świadomego konsumenta, który dokładnie wie, czego oczekiwać od zakupionego urządzenia. Są to osoby, znające się na rzeczy. Wnikliwie analizują każdy, nawet najdrobniejszy szczegół zawarty w specyfikacji technicznej danego produktu. Dzięki temu sami mogą przekonać się, że nasze rozwiązania praktycznie niczym nie odbiegają od opcji powszechnie uznawanych za dalekie od budżetowych. To sprawia, że mogą nabyć tańszy sprzęt, dostosowany do ich potrzeb.
BrandsIT: DGM funkcjonuje na wielu europejskich rynkach, m.in. w Wielkiej Brytanii, Austrii, Holandii. Czy te rynki są znacząco od siebie różne? W jaki sposób firma z Hong Kongu zdobyła zaufanie europejskich sprzedawców?
Krystian Zieliński: W dzisiejszych czasach wszyscy producenci nowych technologii wytwarzają swoje dobra w Azji. Oczywiście wpływ na taki stan rzeczy mają czynniki ekonomiczne. My jednak mamy przewagę nad konkurencją. Tak jak wcześniej wspomniałem, kontrolujemy fabryki w Chinach i sami dostarczamy do nich kluczowe komponenty, przez co możemy dopilnować każdego, nawet najmniejszego detalu. Efektem są produkty bardzo dobrej jakości, które świetnie dają sobie radę na każdym europejskim rynku. Te z kolei nie różnią się od siebie niczym konkretnym, ze względu na zacieranie się granic nie tylko handlowych, ale także i kulturowych.
BrandsIT: Co, Pana zdaniem, działa najbardziej niekorzystnie na sprzedaż w Polsce? Jakie działania się podejmuje, aby to zwalczyć?
Krystian Zieliński: Moim zdaniem, najbardziej niekorzystnie na sprzedaż w Polsce w branży IT, wpływa przywiązanie większości klientów do rozreklamowanych, potężnych marek. Co więcej, nie jest to przywiązanie w dosłownym rozumieniu tego słowa. Jest to także obawa przed firmami, które dopiero budują swoją estymę na rynku. Przez takie działania giganci popadają w stan samozadowolenia. Przez to powstaje monopol wielkich marek, które – świadomie, bądź nie – zamykają drogę sprzedażową nieco mniejszym producentom.
Jak radzimy sobie z tym stanem rzeczy? Staramy się docierać do odbiorców między innymi poprzez testy urządzeń, przeprowadzane przez znanych dziennikarzy technologicznych. Zapewnia nam to budowanie świadomości marki w oczach potencjalnych użytkowników, a także systematyczne poszerzanie wiedzy u klientów, którzy mieli już styczność z naszymi produktami.
BrandsIT: Jaki będzie dalszy rozwój DGM?
Krystian Zieliński: Myślę, że wraz z rozwojem technologii i wpływem trendów z Europy Zachodniej i USA, coraz więcej zawodów będzie dawało możliwość pracy mobilnej. Pracownik, który i tak musi co miesiąc przedstawić raport ze swoich osiągnięć, będzie pracował efektywnie bez względu na to, czy będzie wysyłał maile ze swojego salonu czy z gabinetu. Wiemy doskonale, że przez natłok pracy ludzie mają coraz mniej czasu dla bliskich, a takie podejście pozwoliłoby go im oszczędzić. Dlatego też poszerzamy naszą ofertę o nowe rozwiązania, które umożliwią nabywcom na zwiększenie swojej mobilności. Tablety, powerbanki, wydajne laptopy – wypuszczając na rynek tego typu produkty, chcemy dotrzymać kroku obecnej modzie. Ponadto dbamy o przyszłość, inwestując w segment gamingowy oraz w pojazdy elektryczne. [/signinlocker]