Ewolucja oprogramowania – od pierwszej ręki do rynku wtórnego – wywiad z Jakubem Šulákiem, Forscope

Rynek IT dynamicznie rośnie i zmienia się, dając większe możliwości, coraz lepiej dostosowane do specyficznych potrzeb biznesu. Między innymi z tego powodu, wiele firm coraz częściej decyduje się na zmiany w zakresie wykorzystywanych rozwiązań, lepiej odpowiadających na bieżące potrzeby firmy. Zmiany te bywają bardzo kosztowne, a jedną z możliwości ograniczenia tych kosztów jest odzyskanie części środków z nieużywanego już oprogramowania. Wystarczy je sprzedać. Jedną z firm, która zajmuje się odkupowaniem i sprzedażą używanego oprogramowania jest Forscope. O rynku używanego software'u, ewolucji rynku IT, przyszłości używanego oprogramowania oraz roli Forscope jako pośrednika w tym dynamicznie zmieniającym się środowisku rozmawiamy z Jakubem Šulákiem, założycielem i CEO Forscope.

Bartosz Martyka - Redaktor naczelny Brandsit

Rynek IT dynamicznie rośnie i zmienia się, dając większe możliwości, coraz lepiej dostosowane do specyficznych potrzeb biznesu. Między innymi z tego powodu, wiele firm coraz częściej decyduje się na zmiany w zakresie wykorzystywanych rozwiązań, lepiej odpowiadających na bieżące potrzeby firmy. Zmiany te bywają bardzo kosztowne, a jedną z możliwości ograniczenia tych kosztów jest odzyskanie części środków z nieużywanego już oprogramowania. Wystarczy je sprzedać. Jedną z firm, która zajmuje się odkupowaniem i sprzedażą używanego oprogramowania jest Forscope. O rynku używanego software’u, ewolucji rynku IT, przyszłości używanego oprogramowania oraz roli Forscope jako pośrednika w tym dynamicznie zmieniającym się środowisku rozmawiamy z Jakubem Šulákiem, założycielem i CEO Forscope.

Bartosz Martyka, BrandsIT: Jakie są obecne trendy na rynku oprogramowania, które wpływają na działalność Forscope, i jakie wyzwania te trendy stwarzają dla firmy?

Jakub Šulák, Forscope: W obliczu regularnych podwyżek cen pakietów subskrypcyjnych, a także rosnących całościowych kosztów prowadzenia działalności, coraz więcej firm i instytucji publicznych szuka sposobów na optymalizację. Jedną z opcji jest sięgnięcie po używane licencje wieczyste, czyli mówiąc wprost – oprogramowanie z drugiej ręki. Skala oszczędności może być naprawdę znacząca, bo mowa o 70, a niekiedy nawet 80 proc. kwoty w oszczędności w stosunku do zakupu oprogramowania nowego. O rosnącej popularności używanego oprogramowania najlepiej świadczy fakt, że według naszych obserwacji rynek ten obecnie rośnie w Europie Środkowo-Wschodniej w tempie ponad 20 proc. rocznie. Zyskać można jednak nie tylko kupując, ale i odsprzedając używane licencje wieczyste, odzyskując w ten sposób część pierwotnie zainwestowanych środków. Jako broker używanego oprogramowania docieramy i do takich organizacji, za każdym razem skrupulatnie przeprowadzając proces weryfikacji legalności i pochodzenia produktów oraz  przygotowując całą niezbędną dokumentację.

“Skala oszczędności może być naprawdę znacząca, bo mowa o 70, a niekiedy nawet 80 proc. kwoty w oszczędności w stosunku do zakupu oprogramowania nowego.”

Bartosz Martyka, BrandsIT: Czy mógłby Pan opisać strategię sprzedaży używanego oprogramowania i jak Forscope dostosowuje się do potrzeb zarówno sprzedających, jak i kupujących?

Jakub Šulák, Forscope: Prowadzimy zarówno sprzedaż bezpośrednią, jak i za pośrednictwem integratorów oprogramowania, a w gronie naszych klientów znajdziemy zarówno firmy z sektora prywatnego, jak i instytucje publiczne. Działamy kompleksowo, zawsze odpowiadając na konkretne zapotrzebowanie danej organizacji. Coraz częściej stajemy również w przetargach prowadzonych przez instytucje rządowe i samorządowe. Mamy na koncie liczne sukcesy w tym obszarze. Bo, co warto podkreślić, również instytucje publiczne zainteresowane zakupem oprogramowania mogą legalnie korzystać z rozwiązań opartych na rynku wtórnym. W gronie naszych klientów możemy wymienić polskie Ministerstwo Kultury i Dziedzictwa Narodowego, Prokuraturę Generalną Republiki Słowacji, a nawet bułgarską Służbę Wywiadu Wojskowego. Oferowane przez nas licencje wieczyste pochodzą albo bezpośrednio od firm, które mają większą ilość zbędnego oprogramowania i chciałyby sprzedać lub wymienić swoje zasoby, albo od naszych sprawdzonych dostawców z kilku krajów europejskich.

Bartosz Martyka, BrandsIT: Jak Forscope radzi sobie z kwestiami praw autorskich i licencjonowania przy odsprzedaży oprogramowania? Czy każde oprogramowanie nadaje się do odsprzedaży?

Jakub Šulák, Forscope: Zgodnie z Dyrektywą Parlamentu Europejskiego z 23 kwietnia 2009 roku każdy, kto zakupił oprogramowanie w postaci licencji wieczystej na terenie Europejskiego Obszaru Gospodarczego, może przenieść prawo własności tego egzemplarza na inny podmiot. Nie jest potrzebna akceptacja ze strony właściciela praw autorskich do oprogramowania, bo jego prawa do dystrybucji zostały wyczerpane przy pierwszej sprzedaży. Taki stan prawny potwierdza orzeczenie TSUE z 3 lipca 2012 roku i kolejne wyroki wydane w tej materii. Wyżej wymienione podstawy prawne i orzeczenia nie dotyczą jednak oprogramowania w formie subskrypcji, jako że w takiej sytuacji nie mamy do czynienia z własnością, a jedynie z ograniczonym czasowo korzystaniem z usługi.

“Nie jest potrzebna akceptacja ze strony właściciela praw autorskich do oprogramowania, bo jego prawa do dystrybucji zostały wyczerpane przy pierwszej sprzedaży.”

Aby móc skutecznie przenieść własność licencji wieczystej oprogramowania, należy spełnić kilka podstawowych warunków. Niezbędne jest prawidłowe udokumentowanie pochodzenia oprogramowania i wykazanie, że licencja została udzielona bezterminowo w zamian za jednorazową opłatę. Co więcej, odsprzedawane oprogramowanie musi być w pełni opłacone przez pierwszego właściciela, a pierwotny i każdy następny właściciel musi odinstalować i dezaktywować u siebie oprogramowanie podlegające sprzedaży.

Nabycie praw własności do egzemplarza oprogramowania oraz jego zgodność z przepisami są potwierdzane poprzez dokumentację, którą otrzymuje się podczas zakupu. Te dokumenty zawierają szczegółowe informacje, takie jak pochodzenie oprogramowania, numer umowy licencyjnej czy deklaracja o odinstalowaniu oprogramowania przez poprzedniego właściciela. W efekcie udowodnienie, że używane oprogramowanie zostało nabyte zgodnie z prawem, jest bardzo proste.

Bartosz Martyka, BrandsIT: Jakiego typu organizacje decydują się na wdrożenie używanego oprogramowania?

Jakub Šulák, Forscope: Są to przede wszystkim różnej wielkości przedsiębiorstwa – od małych i średnich po największe korporacje. Oczywiście, im większa skala działalności i zapotrzebowanie na oprogramowanie, tym większa skala oszczędności. Na wdrożenie używanych licencji coraz częściej decydują się również wspomniane już przeze mnie instytucje publiczne, stanowiąc obecnie niemal 10 proc. naszych klientów.

Bartosz Martyka, BrandsIT: Czy mikroprzedsiębiorstwa i klienci indywidualni także mogą kupić oprogramowanie dzięki (od) Forscope?

Jakub Šulák, Forscope: Kilka lat temu zrezygnowaliśmy ze sprzedaży detalicznej. Jesteśmy firmą oferującą usługi B2B, dlatego co do zasady nie posiadamy oferty dla klientów indywidualnych i zamówienia bezpośrednio dla klientów B2C nie są przez nas realizowane. Zdarza się jednak, że z naszych usług korzystają małe i mikrofirmy, zatrudniające mniej 10 pracowników, a także freelancerzy.

W ramach naszej działalności skupiamy się jednak przede wszystkim na średnich i dużych firmach. Dlatego też w naszym sklepie internetowym oferujemy możliwość utworzenia konta dla firm, sprzedawców i instytucji publicznych. Jesteśmy przekonani, że dzięki doświadczeniu naszego zespołu sprzedaży możemy zapewnić im najwyższej klasy wsparcie i obsługę klienta.

Bartosz Martyka, BrandsIT: W jaki sposób rola pośrednika, takiego jak Forscope, ewoluowała w ostatnich latach i jakie są główne korzyści, które przynosicie zarówno sprzedającym, jak i kupującym?

Jakub Šulák, Forscope: Jako firma stale się rozwijamy. Obecnie działamy w 10 krajach Europy Środkowo-Wschodniej, a nasz zespół stale się powiększa. Każdego roku stale zwiększamy również nasze obroty. Ale nic z tego nie byłoby możliwe bez doskonale pracującego zespołu. Myślę, że jest to również podstawą jakości dostarczanych przez nas rozwiązań. Forscope wyróżnia się otwartą i nieformalną atmosferą, której nigdy nie pozwolimy sobie odebrać. To właśnie ta atmosfera i praca zespołowa dają nam mocne podstawy do tego, by stać się liderem w branży. Oprócz konkurencyjnych cen produktów naszą przewagą jest dbałość o spełnianie warunków prawnych dotyczących legalności produktów, znajomość i edukacja w zakresie licencjonowania oprogramowania oraz umiejętność dostarczania klientom rozwiązań dostosowanych do ich potrzeb.

Bartosz Martyka, BrandsIT: Jak Forscope zapewnia, że odsprzedawane oprogramowanie jest bezpieczne i zgodne z aktualnymi standardami i regulacjami?

Jakub Šulák, Forscope: Podstawową gwarancją bezpieczeństwa jest dopełnienie wszystkich wymogów formalnych, o których wspomniałem wcześniej. Należy również pamiętać o tym, że używane oprogramowanie otrzymuje wszystkie aktualizacje czy łatki bezpieczeństwa wydawane przez producenta, zgodnie z polityką cyklu życia dla konkretnego produktu, a klient może korzystać ze standardowego wsparcia technicznego oferowanego przez producenta. Aktualizacje dostępne dla używanego oprogramowania zakupionego u nas są więc dokładnie takie same jak dla nowego oprogramowania sprzedawanego bezpośrednio przez wytwórcę.

Bartosz Martyka, BrandsIT: Czy są jakieś nowe technologie lub innowacje, które szczególnie wpływają na rynek używanego oprogramowania?

Jakub Šulák, Forscope: Poruszamy się w branży IT, w której stale pojawiają się nowości i innowacje. Dlatego na naszą działalność wpływa każdy nowy produkt na rynku, zwłaszcza w dziedzinie oprogramowania. Osobiście jestem bardzo ciekawy, w którym kierunku będzie ewoluować popularność rozwiązań chmurowych, ponieważ widzimy firmy, które porzucają je na rzecz powrotu do rozwiązań on-premise. Z drugiej strony są organizacje, które z sukcesem przeprowadziły migrację. W obu przypadkach jest miejsce na rozmowę o oprogramowaniu z rynku wtórnego.

Bartosz Martyka, BrandsIT: Jakie są Pańskie przewidywania dotyczące przyszłego rozwoju rynku oprogramowania i jakie strategie Forscope planuje wdrożyć, aby nadążyć za tymi zmianami?

Jakub Šulák, Forscope: Rynek IT nieustannie ewoluuje. Ewolucja ta jest tak szybka, że wszelkie przewidywania staną się nieaktualne już jutro. Chcemy być przygotowani na jak najszersze spektrum tych zmian. Dlatego na przykład niedawno dodaliśmy do naszego portfolio czeską platformę chmurową IceWarp, która oferuje rozwiązania podobne do Microsoft 365 czy Google Workspace w bardzo konkurencyjnych cenach.

Bartosz Martyka, BrandsIT: Czy Forscope podejmuje jakieś inicjatywy w zakresie zrównoważonego rozwoju, szczególnie w kontekście promowania ponownego wykorzystania oprogramowania?

Jakub Šulák, Forscope: Zrównoważony rozwój i używane oprogramowanie to pojęcia, które są ze sobą ściśle powiązane. Oprogramowanie z rynku wtórnego, ze względu na swój charakter, z pewnością wspomaga wszelkie inicjatywy związane ze zrównoważonym rozwojem. Naszym celem jest umożliwienie firmom i instytucjom publicznym wykorzystania środków, które pierwotnie miały zostać wydane na oprogramowanie, tam, gdzie są one bardziej potrzebne. Niezależnie od tego, czy oznacza to na przykład nowy sprzęt dla szpitala, który może uratować życie, czy książki dla dzieci w bibliotece miejskiej. Moim zdaniem to najlepszy sposób na promowanie zrównoważonego rozwoju w naszej branży.

“Zrównoważony rozwój i używane oprogramowanie to pojęcia, które są ze sobą ściśle powiązane.”

Bartosz Martyka, BrandsIT: Na koniec, jakie rady mógłby Pan zaoferować menedżerom IT, którzy rozważają zakup lub sprzedaż używanego oprogramowania?

Jakub Šulák, Forscope: Używane licencje na oprogramowanie są świetnym sposobem na optymalizację kosztów oraz realizację różnych zadań i projektów w każdej branży. Ale przy wyborze dostawcy bardzo ważne jest, aby zebrać jak najwięcej informacji i uważnie przyjrzeć się ofertom dostępnym na rynku. 

“Używane licencje na oprogramowanie są świetnym sposobem na optymalizację kosztów oraz realizację różnych zadań i projektów w każdej branży.”

Jest na nim bowiem wielu sprzedawców, którzy oferują nawet najnowsze wersje oprogramowania w bardzo niskich cenach. Problem polega na tym, że w większości sprzedają oni tylko klucze aktywacyjne, bez dokumentacji towarzyszącej – to tak, jak by kupić klucz do domu, ale nie sam dom. Zakup oprogramowania w takiej formie – powiedzmy za 10 euro – naraża firmę na ryzyko wysokich kar (na przykład podczas audytu), ponieważ klucz aktywacyjny, plik instalacyjny i faktura wystawiona przez sprzedawcę nie gwarantują legalności ani rzeczywistego nabycia praw do użytkowania produktu.