Według ankiety przeprowadzonej przez Gartner, Inc. 89% sprzedawców twierdzi, że czuje się wypalona w pracy. W rezultacie ponad połowa (54%) respondentów deklaruje, że aktywnie poszukuje nowej pracy.
Gartner przeprowadził ankietę wśród 908 sprzedawców B2B w grudniu 2021 r. i styczniu 2022 r., aby określić, co ich motywuje, i znalazł dwa różne czynniki, które mają wpływ na ogólną energię sprzedawcy do pracy – „wrażenie napędu” i „opór”.
„Sprzedawcy doświadczający wrażenia napędu czują się zaangażowani w pracy, gotowi do działania, czujni psychicznie i wytrwali w obliczu przeszkód” — powiedziała Alice Walmesley , dyrektor ds. doradztwa w Gartner for Sales Leaders Practice. „wrażenie napędu wiąże się z wyższymi osiągami limitów i niższym wypaleniem, a dobrą wiadomością jest to, że około trzech na czterech sprzedawców zgłasza, że odczuwa wrażenie napędu”.
„Wyzwaniem jest opór, przeciwieństwo wrażenia napędu, które objawia się unikaniem lub odwlekaniem pracy, nudą i walką o koncentrację. Sprzedawcy doświadczający oporu osiągają niższe limity, mają wyższe wypalenie, częściej wyrażają zamiar odejścia i mają krótsze oczekiwane kadencje. Około jedna czwarta sprzedawców doświadcza dużego oporu, a ponad połowa średniego oporu”.
Dyrektorzy ds. sprzedaży (CSO) zazwyczaj starają się pielęgnować motywację do wynagrodzenia, uznania i kultury organizacyjnej, ale te podejścia często zawodzą. Ankieta ujawniła znaczną rozbieżność między poziomem zgłaszanej motywacji a postrzeganiem przez sprzedawców tego, co liderzy sprzedaży wiedzą o swojej motywacji.
59% sprzedawców stwierdziło, że ich kierownictwo nie rozumie, jak ich motywować, a 67% stwierdziło, że ich kierownictwo jest zbyt optymistyczne i oderwane od rzeczywistości sprzedawcy.
„Brak motywacji sprzedawcy nie jest problemem” – powiedziała Walmesley. „Aby naprawdę rozpakować to, co motywuje sprzedawców, CSO muszą traktować opór jako większą przeszkodę do pokonania poprzez zrozumienie i uwzględnienie jego obecności w swoich działach sprzedaży”.
Główne przyczyny oporu sprzedawcy
Opór sprzedawcy pochodzi z wielu źródeł, ale badanie Gartnera ujawniło cztery kluczowe źródła:
- Brak możliwości rozwoju
- Czują się jak „tryb w maszynie”
- Brak jasnej opinii menedżera
- Duże obciążenie zadaniami administracyjnymi, które nie przynoszą wartości dodanej, takimi jak ubieganie się o wielokrotne zatwierdzanie transakcji
„Z tych powodów 70% sprzedawców, którzy zgłaszają wysoki poziom oporu, aktywnie poszukuje nowej pracy, w porównaniu z zaledwie 7% sprzedawców, którzy mają niski opór” – powiedziała Walmesley. – „Sprzedawcy o wysokim oporze nie tylko częściej szukają pracy, ale także cierpią na tym ich wyniki. Średnie osiągnięcie limitu dla sprzedawców zgłaszających niski poziom oporu jest 1,7 razy wyższe niż w przypadku sprzedawców zgłaszających wysoki poziom oporu.”
Trzy sposoby na zmniejszenie oporu sprzedawcy
Liderzy sprzedaży zwykle inwestują swoje zasoby w pogoń za marginalnym wzrostem wrażenia napędu, ale badania Gartnera pokazują, że ci, którzy prawidłowo diagnozują i rozwiązują problem oporu za pomocą tych trzech taktyk, mogą spodziewać się jeszcze większej poprawy utrzymania sprzedawców i wyników handlowych.
- Diagnozuj źródła oporu, korzystając z kombinacji wywiadów 1:1, grup fokusowych, sesji odsłuchowych, warsztatów i ankiet.
- Wzmocnij sprzedawców, dając im swobodę rozwiązywania problemów klientów, nagradzając ich za ulepszanie procesów biznesowych i wspierając nowe pomysły, nawet jeśli mogą być ryzykowne.
- Zapewnij możliwości rozwoju poprzez siatkę kariery, która zapewnia im jasną ścieżkę rozwoju w całej organizacji.
„CSO z odnowionym naciskiem na doświadczenie sprzedawcy – i skupieniem się na zmniejszeniu oporu – mogą przejść długą drogę, aby zapewnić, że sprzedawcy pozostaną zaangażowani i zmotywowani podczas obecnych i przyszłych zakłóceń” – powiedział Walmesley.