Jak sprzedawać w trudnych czasach? – część pierwsza

Podobne tematy

Mobilne rewolucje w biznesie – smartfon równie ważny co laptop

Managerowie chcą większego dostępu do danych, przede wszystkim na urządzeniach mobilnych – wynika z ankiety przeprowadzonej na zlecenie firmy...

Szansa nawet na 100 tys. zł. Trwa XXIII edycja konkursu Polski Produkt Przyszłości

Twórcy innowacyjnych produktów i nowatorskich technologii mogą już zgłaszać się do organizowanego przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości i Narodowe...

Haier: czas na Polskę

Firma Haier – od 11 lat nr 1 w produkcji urządzeń gospodarstwa domowego na świecie – stawia teraz na...

Odpowiedź na pytania „jak sprzedawać?” „jak odnieść sukces w sprzedaży?” pojawia się praktycznie na każdym portalu i w każdym periodyku papierowym związanym z biznesem, a w każdej księgarni znajdziemy co najmniej 20 pozycji poświęconej technikom sprzedaży. Zagadnienie sprzedaży dotyczy praktycznie każdej, zawodowo czynnej (ale nie tylko) osoby. Sprzedajemy swoje umiejętności, doświadczenie i czas pracodawcom, sprzedajemy swoje usługi pracując na rzecz klientów, sprzedajemy swoją firmę (usługi, towary, rozwiązania tejże), czy to pośrednio (np. pracując w jakiejś organizacji np. na stanowisku technicznym), czy bezpośrednio (będąc handlowcem, KAMem, Sales Repem, Business Development Managerem czy właścicielem jednoosobowej firmy projektowej).

Nie gadać a słuchać

Kiedyś (ale było to naprawdę dawno temu) wydawało mi się, że największe sukcesy w sprzedaży osiągają osoby, które nie mają uprzedzeń przed bezpośredniością, potrafiące „zagadać” potencjalnego klienta, ze słowotokiem, nawijające bez przerwy, potrafiące wymusić na ofierze (bo jak inaczej takiego klienta nazwać) zamówienie. Ale teraz, mając w metryce dodatkowe ponad 20 lat, wiem, że to (już) nie działa, a wręcz utrudnia budowanie długoterminowych (a takie są najbardziej wartościowe) relacji, zaś osoby w ten sposób funkcjonujące są generalnie nielubiane i nie odnoszą sukcesów w sprzedaży relacyjnej. Ale na pewno taka „technika” sprzedaży skuteczna jest w przypadku super-hiper-garnków za 10.000 złotych czy też pościeli masującej lędźwie za 5.000 sprzedawanej podczas spotkań dla emerytów…. ale tym nie będziemy się zajmować.

Jedną z podstawowych umiejętności sprzedażowych jest umiejętność słuchania, zadawania odpowiednich pytań oraz umiejętności rozwiązania problemów czy zaspokojenia potrzeb klienta. Ale zanim się to zacznie to pozostaje całe spektrum działań pozwalających na wybór odpowiednich osób, czyli decydentów, dotarcie do nich przez uzyskanie czy to numeru telefonu, maila czy też spotkania osobistego, zainteresowanie go tym co oferujemy i w czym możemy mu pomóc.

Przed rozpoczęciem sprzedaży musimy też dokładnie określić jaką mamy politykę sprzedaży – pośrednią czy bezpośrednią, jakimi kanałami będziemy sprzedawać, jaką mamy politykę cenową względem odbiorców. No i warto mieć przygotowany cały „background” marketingowo – PRowy, bo bardzo często szanse na zainteresowanie potencjalnego klienta mamy tylko raz, więc nie warto palić mostów na samym początku…. W swoich rozważaniach skupię się na sprzedaży B2B, a więc między podmiotami gospodarczymi, a sprzedaż ta różni się dość znacznie względem sprzedaży B2C, a więc do konsumentów.

Co zrobić przed sprzedażą?

Przygotować się – niby proste, a jednak wielu przedsiębiorców całkowicie o tym zapomina, że ważne jest całe tło, ponieważ dzisiejszy klient od razu zaczyna szukać informacji o potencjalnym dostawcy czy też samym produkcie w Internecie. I nie warto rozpoczynać sprzedaży bez przygotowania licząc na „fast-money” w ciągu kilku tygodni, bo tak nie będzie w przypadku np. usług czy rozwiązań (trochę bardziej zaawansowanych) informatycznych.

Co zrobić? Oczywiście nowoczesna strona www czy to produktu, czy marki czy też samej firmy. Odpowiednie materiały do wysłania i pokazywania klientom, czyli prezentacja czy też foldery.  Ważne: Klientów nie interesuje za bardzo siedemnaście slajdów o historii i wielkości firmy, życiorysy 5 członków zarządu, cztery slajdy o nagrodach czy 30 slajdów ze specyfikacją techniczną i przewagą przykładowo jednego urządzenia nad drugim, że ma „nóżkę bardziej” albo „zieloną diodę” w miejscu „czerwonej”. Wszystkie materiały powinny być poświęcone temu, aby pokazać klientowi, ile zasobów zyska lub zaoszczędzi bazując na danym rozwiązaniu, w jaki sposób pomoże to jego biznesowi, ludziom zatrudnionym w firmie.  Niejednokrotnie widziałem również czy to stronę, czy to ulotkę z totalnym marketing bullshitem, bo po poświęceniu 5 minut na przestudiowanie nie wiedziałem czym dana organizacja się zajmuje… poza tym, że zrobią mi dobrze, że zmniejszą koszty albo zwiększą przychody.

Warto zainwestować w social media, być obecnym na LinkedInie, czy też na Facebooku – nie będę opisywał tutaj, jakie treści powinny się pojawiać na kanałach, jak często powinny być publikowane, jak pozyskiwać „followersów”, co udostępniać z kont osobistych, bo na ten temat znaleźć można wiele opracowań, agencji social media czy też blogów. Warto pomyśleć o studiach przypadków, warto zainwestować w relacje wideo, filmiki prezentujące rozwiązanie, warto pomyśleć o webinarach dla potencjalnych klientów czy to bardziej techniczne czy też prezentujące rozwiązania, a może warto zastanowić się nad blogiem?

Przekaz – jak najbardziej zhumanizowany. Na rynku B2C automatyzacja załatwia wiele spraw, zaś w B2B zazwyczaj klienci nadal liczą na kontakt z żywym człowiekiem, mającym imię i nazwisko, twarz, telefon, osobistego maila. Nie mam na myśli tutaj możliwości zakupu jakiś prostych usług czy towarów, ale czegoś więcej, co wymaga odpowiedzi na wiele pytań, wyliczenia korzyści, porównania do innych rozwiązań w różnych aspektach. Klienci też chcą mieć pewność, że ktoś za tym rozwiązaniem stoi, że nie jest to tylko „sell and forget”, że klienta nie zostawimy „z ręką w nocniku”, czyli w przypadku awarii, potrzeby konserwacji, udoskonalenia czy awarii.

Marketing i sprzedaż – razem czy osobno?

Uważam, że w dzisiejszych czasach najbardziej istotne w organizacjach jest połączenie dwóch bytów – marketingu i sprzedaży w jeden. Bo bardzo często w firmach funkcjonujących według struktur sprzed 10 czy 15 lat te byty są niezależne i mamy bardzo często sytuację, że marketing narzeka na sprzedaż, że nie dostarcza mu mięsa sprzedażowego (czyli odpowiedniego contentu do np. case studies, wyboru grup docelowych) do różnego rodzaju materiałów marketingowych, nie współpracuje w tworzeniu schematu strony www, nie zgłasza potrzeb czy pomysłów na działania, i w drugą stronę – sprzedaż tłumaczy się, że nie ma wyników ponieważ działania marketingowe były nieskuteczne i oderwane od całego procesu sprzedaży.

Pośrednio czy bezpośrednio?

Ważna kwestia to polityka sprzedaży danego rozwiązania. Czy sprzedajemy swoje usługi / produkty bezpośrednio (zazwyczaj organizacja jest jakimś pośrednikiem – np. brokerem ubezpieczeniowym, e-commerce działającym w jakimś segmencie, sklepem motoryzacyjnym) czy też sami jesteśmy autorem (albo generalnym przedstawicielem na Polskę) danego rozwiązania. I pojawia się pytanie: czy jesteśmy w odpowiednim czasie i za pomocą odpowiednich środków dotrzeć do znaczącej grupy Klientów zainteresowanych naszymi wytworami? Jeśli nie to warto pomyśleć o sieci partnerskiej, firmach współpracujących, firmach, w których nasze rozwiązania będą uzupełnieniem do ich aktualnej oferty albo firmach, które sprzedają produkty konkurencyjne. Warto zadbać o odpowiednią politykę cenową – czyli zapewnić pośrednikom godziwą marżę, zależną od kompetencji czy też generowanych obrotów. Należy także pamiętać o zasadach sprzedaży projektowej przez partnerów, tak aby jeden drugiemu nie wchodził niepotrzebnie w paradę, a marża została u tego, który ów lead wygenerował. Można temu oczywiście poświęcić cały artykuł, ale przejdę do kolejnych etapów moich rozważań.

Nie każdy każdego

Nie każdy każdego lubi, nie każdy z każdym zrobi interes. Jednego irytują blondynki, innego szybkomówiący metroseksualni mężczyźni. Jeden woli „sztywniaków” i „formalistów” drugi uwielbia robić biznesy z luzakami. Jeden preferuje cyklistów, drugi wegan, a trzeci miłośników sierściuchów. Warto o tym pamiętać i jeśli w firmie mamy zespół handlowców, warto co jakiś czas robić roszady wśród nierokujących klientów, w szczególności jeśli mamy dobrego handlowca, który akurat u danego klienta nie odnosi sukcesów, warto pomyśleć o przypisaniu danego kontrahenta do innej osoby.

W kolejnej części rozważań na temat sprzedaży poruszę m.in. kwestie związane z CRM, cold callingiem i ocieplaniem leadów.

- Reklama -

Gorące tematy

- Reklama -
Używamy plików cookie, aby zapewnić lepszą jakość przeglądania. Kontynuując korzystanie z tej witryny, wyrażasz zgodę na korzystanie z plików cookie.
Używamy plików cookie, aby zapewnić lepszą jakość przeglądania. Kontynuując korzystanie z tej witryny, wyrażasz zgodę na korzystanie z plików cookie.