Czy na rynku dystrybucji IT jest jeszcze miejsce dla zupełnie nowej firmy, z zupełnie nowym podejściem do kwestii dystrybucji? eoptimo, dzięki swojemu innowatorskiemu podejściu, ukierunkowaniu działań na produkty i usługi gamingowe, chce wyróżnić się na tym trudnym rynku. O strategii, podejściu firmy do kwestii sprzedaży i doświadczeniach, na których bazuje eoptimo budując swój biznes, rozmawiam z Dyrektorem Wykonawczym firmy – Rafałem Żółtańskim.
Przemysław Kucharzewski, BrandsIT: Dzisiaj rozmawiam z Rafałem Żółtańskim, Dyrektorem Wykonawczym w eoptimo Sp. z o.o. we wrocławskim biurze firmy. Rafał, moje pierwsze pytanie brzmi – skąd pomysł na kolejnego dystrybutora w Polsce?
Rafał Żółtański: Przede wszystkim chciałem zaznaczyć, że nie kolejny dystrybutor, a wyspecjalizowany dystrybutor. Pomysł powstał na bazie lat pracy i obserwacji, w jaki sposób działają dystrybutorzy w naszym kraju. Z tego powodu, że rynek mocno się zmienia, rozwija się zwłaszcza obszar gamingu, w którym się specjalizujemy, dlatego widzimy tutaj duży potencjał. Dodatkowo, patrząc na to, w jaki sposób działają dystrybutorzy, zwłaszcza broadlinerzy i w jaki sposób podchodzą do producentów produktów i akcesoriów związanych z gamingiem, stwierdziliśmy, że będziemy działać w inny sposób. Dla dużych dystrybutorów priorytetem są wiodące globalne marki, które generują wielomilionowe przychody, wspierane przez odpowiednie działania z właściwym natężeniem, tak aby zapewnić sobie wyniki. Każdy inny, mniejszy producent, czy to z obszaru gamingu czy z innego, jest wyłącznie dodatkiem do oferty. Producenci bardzo często wychodzą z założenia, że skoro taki duży dystrybutor ma tak duże dotarcie, to zapewni im sprzedaż na satysfakcjonującym poziomie. Często jednak okazuje się, że wprowadzenie produktu do oferty dużego dystrybutora nie wystarcza, by osiągnąć cele biznesowe. Najwięksi dystrybutorzy nierzadko przyjmują bierną pozycję, ale my w eoptimo stawiamy na aktywny dział handlowy. Inspirujemy i doradzamy naszym partnerom handlowym – tak jak powinien to robić lider kategorii.
BrandsIT: To w jaki sposób chcecie się w takim razie wyróżnić względem owych dużych dystrybutorów?
Rafał Żółtański: My chcemy zapewnić wartość dodaną dla mniejszych producentów, którzy w skali roku generują obroty rzędu kilku milionów. W przypadku dużego dystrybutora takie wartości oznaczają promile w całości przychodów. Takie parametry biznesu nie są satysfakcjonujące dla dużych z powodu wskaźników biznesowych, które brane są „pod lupę” przez inwestorów.
BrandsIT: A skąd pomysł dokładnie na gaming. Czy na taki wybór miała wpływ pandemia?
Rafał Żółtański: Na pewno w okresie lockdownu i nawet teraz obserwujemy dynamiczne wzrosty sektora gamingowego, zarówno jeśli chodzi o rozwiązania sprzętowe, jak i dystrybucję cyfrową, czyli np. klucze do gier, karty podarunkowe, karty doładowujące, różnego rodzaju usługi dodatkowe w serwisach rozrywkowych. Ale jednocześnie opieraliśmy swoje decyzje biznesowe na badaniach rynkowych i, przykładowo, biznes gamingowy generował w 2018 roku 118 mld dolarów, tym samym przekraczając przychody z telewizji – 108 mld dolarów czy kina – 41 mld USD.
BrandsIT: Rzeczywiście, są to imponujące liczby.
Rafał Żółtański: Prognozy za kolejne lata są dużo większe, na rok 2023 mówi się o kwocie ponad 200 mld dolarów. Mówimy tutaj o kwocie łączącej w sobie przychody ze sprzedaży zarówno sprzętu przeznaczonego do grania, jak i dystrybucji cyfrowej, której udział w całości rynku rośnie z kwartału na kwartał. Dystrybucja cyfrowa nie ma ograniczeń terytorialnych – możemy kupować i sprzedawać usługi w formie elektronicznej globalnie.
BrandsIT: Czy macie gotowy system internetowy do dystrybucji produktów cyfrowych?
Rafał Żółtański: Rozpoczęliśmy budowę takiego systemu i jest to dla nas bardzo ważny element całego biznesu. Chcemy uruchomić ten system na początku przyszłego roku. Wymaga on od nas sporych nakładów czasowych i finansowych. Oczywiście system będzie integrował się z systemami sprzedażowymi naszych partnerów handlowych, tak aby dotrzeć do jak najszerszego grona klientów końcowych. W drugą stronę również chcemy się integrować z naszymi dostawcami usług cyfrowych, tak aby cały proces dystrybucji przebiegał w pełni automatycznie.
BrandsIT: Czy uważasz, że przychody z dystrybucji cyfrowej przekroczą przychody z tradycyjnej dystrybucji akcesoriów i peryferiów do grania?
Rafał Żółtański: Rynek się mocno zmienia i na pewno to nastąpi niebawem. Na pewno pandemia miała na to wpływ. Porównując marzec 2020 do marca poprzedniego roku, wzrost w całkowitej sprzedaży rozwiązań gamingowych wyniósł ponad 60%. Większość wzrostu osiągnięto dzięki sporemu udziałowi sprzedaży usług cyfrowych. Ja szacuję, że usługi cyfrowe to ponad 60% w całości. Pandemia i konieczność przebywania w domach spowodowała, że konsumenci decydują się na zakupy kluczy do usług, a nie fizycznych produktów np. gier w pudełkach. Licencje elektroniczną możemy otrzymać praktycznie od razu, natomiast oprogramowanie typu „box” po kilku dniach możemy odebrać czy to w paczkomacie czy od kuriera. Najważniejszy w zakupach gier jest impuls, przez co fakt natychmiastowego zakupu i otrzymania zamówionej usługi w postaci klucza jest bardzo istotny i przykładowo w ulubioną grę jesteśmy w stanie zagrać w ciągu kilku minut od momentu zakupu klucza licencyjnego, uprzednio ściągając wersję instalacyjną ze strony wydawcy oprogramowania.
BrandsIT: Wrócę może jeszcze do tematu dystrybucji: czy uważasz, że jako eoptimo nie masz konkurencji na polskim rynku?
Rafał Żółtański: Gdybym tak uważał, to byłbym hipokrytą, ponieważ każda firma, która sprzedaje w kanale czy to sprzęt związany z grami, czy to kody licencyjne do gier, jest dla nas konkurencją. Jesteśmy jednak zdeterminowani, by się mocno wyróżnić na rynku, bazując na pracy mojej i mojego zespołu oraz na doświadczeniu zdobytym w innych firmach dystrybucyjnych czy u producentów. Chcemy przede wszystkim unikać tych błędów, które popełniają duzi dystrybutorzy. W eoptimo unikamy zawiłych procedur i długich łańcuchów decyzyjnych. Dokładamy wiele starań, aby praca z nami była zarówno opłacalna, jak i przyjemna.
BrandsIT: A jak odnosisz się do mniejszych dystrybutorów gamingu w Polsce?
Rafał Żółtański: Szczerze powiedziawszy uważam, że takich dystrybutorów nie ma. Jest jedna firma, która działa w dystrybucji cyfrowej, ale uważam, że nasze podejście do tematu dystrybucji tego akurat asortymentu jest na tyle kompleksowe, że uda nam się przejąć całkiem spory kawałek rynku.
BrandsIT: Słyszałem też kolejną opinię, że jesteście brokerem, czy jednak skupiacie się na tzw. „koszernej” dystrybucji, opierającej się na bezpośrednich kontraktach z producentami?
Rafał Żółtański: Oficjalnych wyłącznych dystrybucji na chwile obecną mamy 10, a do końca września podpiszemy 6 nowych umów. Są plany na wprowadzenie kolejnych marek dystrybucyjnych oraz przymiarki do przejęcia kilku producentów od innych dystrybutorów działających w Polsce. Oczywiście posiłkujemy się zakupami niektórych marek na zasadzie dobrej ceny, kupując towar od dostawców na całym świecie. Czy jest to brokerka? Według mnie nie – to po prostu normalne postępowanie biznesowe. Mamy otwarty rynek, w przypadku takich zakupów najczęściej są to produkty markowe, więc skoro jest taka możliwość, to to robimy. I w takich przypadkach jesteśmy bardziej konkurencyjni cenowo dla cen oferowanych przez oficjalną dystrybucje tych producentów w naszym kraju. Ale to raczej problem polityki cenowej producentów i dystrybutorów.
BrandsIT: Planujecie działania tylko w Polsce czy chcecie wyjść też na rynki zagraniczne?
Rafał Żółtański: Już w tej chwili działamy w innych krajach. W przypadku podpisanych kontraktów dystrybucyjnych, mamy wyłączność na teren Polski i nierzadko też na inne kraje regionu CEE. Już na etapie negocjacji kontraktu jest to dla nas warunek konieczny, żeby uzyskać wyłączność. Jest to dla nas klucz, aby się mocno zaangażować i osiągać ustalone plany sprzedaży, nie kanibalizując rynku i nie prowadząc wojen cenowych, a tym samym – erozji marż w kanale sprzedaży. W przypadku krajów poza Polską, jeśli producent daje możliwość, to także decydujemy się na podpisanie kontraktu obejmującego kolejne państwo.
BrandsIT: Czy macie w planach otwarcie oddziałów w innych krajach poza Polską?
Rafał Żółtański: Póki co plan jest taki, aby cała struktura sprzedażowa znajdowała się we Wrocławiu, natomiast nasz magazyn i serwis znajduje się w Łodzi. Na chwilę obecną w eoptimo pracuje 21 osób. W przypadku kwestii oddziałów w innych krajach, to na razie planu ekspansji nie mamy, stawiamy bardziej na firmy, które można nazwać subdystrybutorami. Ciągle poszukujemy osób do pracy w eoptimo, łączących kompetencje handlowe i pasję do tego sektora rozrywki.
BrandsIT: A skąd pomysł na nazwę eoptimo? Na rynku istnieje przecież firma Eptimo.
Rafał Żółtański: Nazwa miała kojarzyć się pozytywnie, więc na początek miała to być nazwa „optimo”, po czym dodałem literkę „e”, która kojarzy się z elektroniką czy e-commerce. Według mnie nazwa ponadto powinna być wymawiana w identyczny sposób, jak jest napisana, ponieważ nierzadko powoduje to trudności po stronie kooperantów.
BrandsIT: Przed rozmową wspominałeś o pozyskanym inwestorze – wydaje mi się, że jest to bardzo istotna sprawa w przypadku tego typu działalności. Czy było łatwo pozyskać inwestora? Czy jest to ktoś z branży czy to gamingowej czy to z innej części sektora IT?
Rafał Żółtański: Znaleźliśmy inwestora, któremu mentalnie jest bliski temat gamingu, bo są to stosunkowo młodzi ludzie, działający w całkiem innym sektorze, ale zainteresowani inwestowaniem w różnych obszarach. Spotkanie, na którym prezentowaliśmy nasz plan biznesu zajęło zaledwie kilka godzin, po czym natychmiast podjęta została decyzja po stronie inwestora. Inwestor wierzy w ten projekt oraz go po prostu „czuje”.
BrandsIT: W takim razie gratuluję. Z moich doświadczeń wynika, że zazwyczaj procesy inwestycyjne z funduszami trwają nawet kilka miesięcy, ale na pewno łatwiej jest domknąć inwestycje z inwestorami prywatnymi, czy to instytucjonalnymi czy osobami, a nie z typowymi VC. Powiedz mi, jakie macie cele na najbliższe miesiące i na cały rok 2021?
Rafał Żółtański: Naszym głównym celem jest stać się rozpoznawalnym dystrybutorem gamingowym. Jeśli reseller pomyśli o tym sektorze, chcemy, aby swoje kroki kierował od razu do eoptimo. Mamy ofertę producentów dobrych jakościowo, co skrupulatnie weryfikujemy. Są to też produkty, które mają wyróżniki, nierzadko inicjujemy rozmowy z nowymi producentami, ponieważ dostrzegamy potencjał rynkowy. Naszym atutem jest również fakt, że wszystkie osoby tutaj pracujące pochodzą z branży IT i widziały, jak sektor dystrybucji się zmieniał, jak zmieniały się marże, systemy sprzedaży, jakie błędy popełniali najwięksi. Duży wpływ na rynek na pewno miało wejście sieci retailowych, które zdominowały rynek elektroniki użytkowej. Kolejnym etapem było upowszechnienie się e-commerce.
BrandsIT: A właśnie, pozwól, że Ci przerwę – czy sprzedajecie do sieci handlowych, sieci specjalizowanych?
Rafał Żółtański: Tak, mamy podpisanych kilka umów z sieciami, z kolejnymi prowadzimy rozmowy.
BrandsIT: Nie obawiacie się problemów z tym związanych, w szczególności wpływu na biznes z mniejszymi resellerami i sklepami internetowymi?
Rafał Żółtański: Przede wszystkim stawiamy na selektywnie dobrane portfolio produktowe dostępne w sieciach handlowych, dobrane w taki sposób, by nie konkurowało z produktami, które sprzedawane jest przez mniejszych resellerów. Takie podejście wynika z naszych doświadczeń związanych z pracą u innych dystrybutorów czy producentów. Bardzo istotna jest dobrze skonfigurowana polityka produktowa, tak aby uniknąć walki cenowej.
BrandsIT: Mówiłeś również o rozwoju oferty GSM. Czy to już następuje?
Rafał Żółtański: Tak, w tej chwili mamy podpisane dwa kontrakty dystrybucyjne, w tym jeden z producentem z bardzo wysokiej półki – jest to firma PanzerGlass – jest to producent szkieł do smarfonów, można powiedzieć, że jest to takie Lamborghini w tym obszarze. Producentów szkieł jest bardzo dużo, my natomiast staramy się znaleźć rozwiązania z wyższej półki albo i wyróżniające się cechami, które nie ma konkurencja. Unikamy podobieństwa w ofercie względem innych dystrybutorów.
BrandsIT: A na koniec, może chciałabyś jeszcze dodać coś od siebie?
Rafał Żółtański: Pozostaje mi zaprosić do współpracy resellerów, oferujemy korzystne warunki cenowe, zapewniamy finansowanie linii kredytowej – współpracujemy z wiodącym ubezpieczycielem na rynku. Wierzę, że nadchodzący rok będzie przełomowy dla branży gamingu, co przełoży się na biznes naszych partnerów handlowych.