Jak sprzedawać w trudnych czasach? – część druga

Podobne tematy

Mobilne rewolucje w biznesie – smartfon równie ważny co laptop

Managerowie chcą większego dostępu do danych, przede wszystkim na urządzeniach mobilnych – wynika z ankiety przeprowadzonej na zlecenie firmy...

Szansa nawet na 100 tys. zł. Trwa XXIII edycja konkursu Polski Produkt Przyszłości

Twórcy innowacyjnych produktów i nowatorskich technologii mogą już zgłaszać się do organizowanego przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości i Narodowe...

Haier: czas na Polskę

Firma Haier – od 11 lat nr 1 w produkcji urządzeń gospodarstwa domowego na świecie – stawia teraz na...

W poprzedniej części mojego artykułu na temat sprzedaży poruszyłem kwestie związane z polityką sprzedaży, jak do niej się przygotować, jakie osoby osiągają sukcesy w sprzedaży relacyjnej, czy działy marketingu i sprzedaży powinny stanowić całość. Dzisiaj zapraszam do przeczytania tekstu poświęconego CRM, content marketingu, ocieplaniu leadów i cierpliwości….

Ciurkiem Rejestruję Malinki czyli CRM

O CRMach napisano i powiedziano tak wiele, że wiele organizacji wyszło z założenia, że takiego właśnie narzędzia jednak nie potrzebuje. W dzisiejszych czasach ciężko opierać się na niewielkiej bazie klientów, na niewielkiej liczbie prospektów, które mogą stać się klientami. Z każdym klientem warto utrzymywać relacje, kontaktować się czy to za pośrednictwem mediów elektronicznych, telefonów czy też odbywać spotkania. Jeśli mamy klientów 10 czy 20 wydawać się może, że jesteśmy w stanie zapamiętać z kim się kontaktowaliśmy, kiedy, przy jakiej okazji, jakie oferty od nas dostał, czy też jakie zamówił zamówienie. Natomiast kiedy liczba leadów nam się rozrasta, mamy już kilka osób w dziale handlowym, trzeba już oprzeć się na technologii. Co ważne, warto, żeby CRM był sprzężony z systemem poczty elektronicznej i kalendarza, narzędziami do wysyłania mailingów, pracował również na smartfonie, potrafił rejestrować rozmowy wykonane czy to z telefonu IP czy też telefonii komórkowej, a także sprzężonym przykładowo z formularzem rejestracyjnym czy kontaktowym na witrynie firmowej. Przy sprzedaży relacyjnej warto poświęcić czas na każdorazowe planowanie zadań na przyszłość, ponieważ o danym kliencie możemy po paru miesiącach po prostu zapomnieć, a on zapowiadał, iż za jakiś czas będzie zainteresowany naszymi usługami.

Wśród przedstawicieli działów handlowych nierzadko panuje przeświadczenie, że CRM to strata czasu (a dokładniej czasu poświęconego na uzupełnianie w nim danych) – ale, jeśli ktoś zebrał trochę doświadczeń, to wie, że jest on niezbędny w pracy każdego handlowca czy też marketingowca. Nie warto tracić energii na dziesiątki plików Excel, nie warto szukać w swojej skrzynce pocztowej adresu e-mail, czy nerwowo przeglądać stopki w wiadomościach poszukując telefonu do danej osoby. Warto pamiętać, że nierzadko bywa tak, że handlowiec odchodząc z pracy przy okazji zabiera całą wiedzę na temat klientów, prospektów, umów z klientami. CRM przyda się na pewno jeśli dana osoba wyjedzie na urlop czy po prostu zachoruje, a kontaktuje się z nami dany kontrahent, a wtedy ciężko wykpić się słowami, że „koleżanka na urlopie i nie wiem czego Państwo od nas chcecie”

Do zagadnienia systemów CRM dochodzi RODO – jesteśmy w stanie w prosty sposób zapanować nad kontaktami, wiedzieć, do których z nich możemy wysłać informacje marketingowe, jakie zgody od danych osób czy podmiotów uzyskaliśmy. Wiemy, skąd mamy dane kontakty, wiemy czy możemy w jakiś sposób profilować klientów. Na rynku pojawia się coraz więcej narzędzi pozwalających na integrację z systemami e-commerce, co jest kolejnym etapem rozwoju tego typu systemów.

Cold calling i mailing czy ocieplanie leadów?

Złote czasy cold callingu i cold mailingu są za nami. Każdy z nas zmęczony jest dziwnymi telefonami od nieznajomych osób z różnych organizacji, chcących nam coś sprzedać. Ja, szczerze powiedziawszy, mam alergię na tego typu komunikację i bardzo często rozłączam się w czasie rozmowy, zwłaszcza wtedy, gdy po drugiej stronie słyszę słowotok, albo mechaniczne odtwarzanie scenariusza rozmów. W przypadku komunikacji warto jednak pamiętać o czymś takim jak „ocieplanie leadów” czyli uwypuklenie punktu styku z daną osobą czy firmą. Tak więc czego się „czepić”? 😉 Chociażby stwierdzenia, że „polajkował” Pan nasz post na linkedinie albo że właśnie przyjął zaproszenie na Linkedinie albo też, że mamy wspólnych znajomych tamże. Ja sam mam ponad 4000 kontaktów na tym portalu społecznościowym i wiem, że jestem dzięki niemu dotrzeć do naprawdę sporej liczby organizacji, które mnie interesują. Albo, że widzieliśmy się na spotkaniu klubu biznesu xxxx, albo też, że zapisał się Pan na naszą konferencję poświęconą temu a temu (nawet jeśli dana osoba nie pojawiła się na konferencji, to i tak mamy punkt zaczepienia). Warto uprawiać networking wszędzie gdzie się da, a więc jeśli jedziemy na jakieś spotkanie biznesowe, to na takie, gdzie można porozmawiać z kimś (a są takie spotkania, które wymuszają wręcz naszą aktywność i mają formułę speed-dating), a nie stać pod ścianą i czekać na niewiadomoco.

Content marketing, scenariusze rozmów i wątpliwości klientów

Ważną sprawą są treści, jakie przekazujemy potencjalnym i obecnym klientom. Warto poświęcić bardziej „luźny” czas (np. okres wakacji, ferii, przed- czy poświąteczny) na tworzenie treści, jakie przekazujemy odbiorcom. A więc, po pierwsze, warto pamiętać o referencjach, warto tworzyć studia przypadków (ale nie oderwane od rzeczywistości, ale takie, które wprost pasują do profilu szerokiej grupy prospektów). Warto przedstawiać korzyści z rozwiązania, które oferujemy, wyliczać ile czasu / pieniędzy / zdrowia dana organizacja zaoszczędzi albo zyska dzięki temu, że współpracujemy ze sobą. 

Warto też zbudować bazę pytań i wątpliwości klientów, kiedy oferujemy jakieś rozwiązanie, w szczególności nowoczesne albo nieznane, tak, żeby być gotowym na to, szybko rozwiać owe obawy czy umieć szybko odpowiedzieć na pytania. Jakie to mogą być wątpliwości przedstawiłem przykładowo w artykule poświęconemu tworzeniu kopii zapasowych w chmurze.

We wszystkich tych działaniach popłaca story-telling – czyli opowiadanie historii – różnych doświadczeń, zdarzeń, przypadków wziętych z życia (albo i lekko „podrasowanych” na potrzeby przekazu), tak aby zawsze to co mówimy, przesyłamy czy piszemy było wiarygodne.

Scenariusze rozmów – to temat rzeka, poświęcono temu wiele czasu, prądu czy papieru. Warto postawić się w miejscu naszego klienta i opracować punkty czy pytania wg których prowadzimy rozmowy sprzedażowe czy cały proces sprzedaży. Warto segmentować klientów, warto też wracać do, już opracowanych, scenariuszy rozmów, modyfikować je.

Mierzenie, cierpliwość, wytrwałość i uczciwość

Czego uczą jeszcze guru sprzedaży? Żeby mierzyć swoją efektywność. Mierzyć, to co da się zmierzyć i dzięki temu wyciągać wnioski. Mierzyć wartości i ilości ofert, mierzyć ilości kontaktów, zadań, spotkań i odnosić się do działań marketingowych czy też danych scenariusz rozmów, które poprzedziły dany pomiar.

W jednym z periodyków poświęconych branży IT pojawiła się publikacja poświęcona „dinozaurom” branży IT i wśród wszystkich panowało przekonanie, że najistotniejsze jest to, żeby być cierpliwym w oczekiwaniu na efekty swoich działań, być wytrwałym, czyli nie zniechęcać się i czynić kolejne „follow upy” w procesach biznesowych (a więc przypominać się w różny sposób prospektom i klientom w procesie sprzedaży), no i żeby być uczciwym, bo uczciwość popłaca. Być uczciwym względem siebie, kontrahentów i współpracowników, bo jak to mówią jeśli nie wystarczy samo sumienie, to pozostaje karma, która wraca.

- Reklama -

Gorące tematy

- Reklama -
Używamy plików cookie, aby zapewnić lepszą jakość przeglądania. Kontynuując korzystanie z tej witryny, wyrażasz zgodę na korzystanie z plików cookie.
Używamy plików cookie, aby zapewnić lepszą jakość przeglądania. Kontynuując korzystanie z tej witryny, wyrażasz zgodę na korzystanie z plików cookie.