in ,

Nadążyć za tempem zmian – wywiad z Mateuszem Strzeleckim, CMO, S4E

Czyli jak galopujący postęp technologiczny redefiniuje podejście do marketingu w B2B IT

“Kto stoi w miejscu ten się cofa” – to ponadczasowe stwierdzenie szczególnie zdaje się odnosić do branży IT, gdzie zmiany zachodzą w skrajnie dynamicznym tempie, a firmy muszą umieć dostosować swoje działania do zmieniającego się otoczenia. O tym, jak galopujący postęp technologiczny redefiniuje podejście do marketingu w B2B IT rozmawiamy z Mateuszem Strzeleckim, CMO, S4E.

BrandsIT: Firmy z branży IT bardzo często nie mają pomysłu na marketing i budowanie wizerunku marki. W czym tkwi przyczyna tego problemu?

Mateusz Strzelecki: Nie generalizowałbym zbytnio. To oczywiście zależy od firmy. Są takie, które radzą sobie na tym polu doskonale i takie, które nie przykładają do tego tematu większej wagi. Kwestia dojrzałości. Bez wątpienia firmy technologiczne nadal częściej myślą o samej technologii jako takiej, a nie o projektowaniu wrażeń użytkownika.

Warto pamiętać, że w momencie kiedy wybuchły social media, firmy przestały mieć monopol na mówienie ludziom w co mają inwestować czas i pieniądze. Teraz konsument / użytkownik w każdym punkcie styku z marką może powiedzieć „sprawdzam”. Wybiera produkty i usługi, które budują lub wspierają u niego określone doświadczenia.

Dlatego też podejście „design thinking” reprezentowane swego czasu przez Apple było wstrząsające dla branży IT. Nikt wcześniej, tak bardzo nie skupiał się na użytkowniku.

Mam poczucie, że pojęcie marketingu jako takiego się zdewaluowało. Zakłada ono, że to firmy tworzą rynek. Masowo wpływają na postawy zakupowe społeczeństwa. Tymczasem wszystko wskazuje na to, że ludzie instynktownie uciekają od takiego scentralizowanego podejścia. Dzisiaj rynek tworzą konsumenci. Często brak świadomości tej zmiany jest sporym problem rodzimej branży IT.

BrandsIT: Uważa się, że polski rynek jest specyficzny. Dlaczego?

Mateusz Strzelecki: Każdy rynek ma swoją specyfikę i dojrzałość. Na pewno jako kraj dokonaliśmy ogromnego postępu.

Może się mylę, jednak wydaje mi się, że cyfrowa transformacja w Polsce ma dwie prędkości.

Z jednej strony mamy sektor publiczny, gdzie siłą rzeczy te zmiany są implementowane wolniej
oraz wielkie firmy IT, które chyba nie do końca umieją się odnaleźć w nowej rzeczywistości.

Z drugiej młode, dynamiczne firmy IT, gdzie pracownicy są cyfrowymi tubylcami. Takie zespoły dobrze poruszające się w metodykach UX tworzą produkty i usługi cyfrowe dla innych cyfrowych tubylców.

Te dwa światy coraz bardziej się od siebie oddalają.

BrandsIT: Jak wygląda marketing u Waszych partnerów?

Mateusz Strzelecki: Firmy integratorskie są coraz bardziej świadome roli marketingu w całym, często wielowątkowym procesie sprzedaży. Tutaj krajobraz coraz bardziej się zmienia. I to zmienia się na lepsze.

Pamiętam jak w 2014 pewien CEO stwierdził, że „przecież takich rozwiązań nie sprzedaje się przez social media”. Wtedy darowałem sobie komentarz, czego żałuję do dzisiaj. W 2016 jedna z Dyrektorek marketingu w firmie IT, informuje mnie, że 60-70 proc. nowych leadów generują przez LinkedIn.

BrandsIT: Co oferujecie swoim partnerom? Na jakie wsparcie mogą oni liczyć?

Mateusz Strzelecki: Naszych partnerów można podzielić na kilka rodzajów.

Pierwszym z nich są duże organizacje, posiadające dość rozbudowany marketing. Takim partnerom często pomagamy zrozumieć system rozliczeń np. z korporacją. Jest to usługa stricte administracyjna.Czasami wykonujemy też za nich pracę, jednak głównie w obszarze administracyjnym. To są firmy, które wiedzą czego chcą i mają wizję swojej marki.

Są też partnerzy, którzy wiedzą czego chcą, jednak nie mają siły marketingowej, żeby to urzeczywistnić. Wówczas pomagamy im realizować kampanie, produkujemy dla nich kontent lub polecamy im sprawdzone przez nas agencje.

Pośród naszych partnerów są także firmy, które startują i potrzebują kompleksowej opieki marketingowej. Jednak z tego, co obserwuję, teraz gdy pojawia się jakaś nowa firma na horyzoncie, to oni są już bardziej świadomi roli marketingu niż jeszcze kilka lat temu.

BrandsIT: Jakie działania, Twoim zdaniem, są najbardziej efektywne, a jednocześnie mało kapitałochłonne?

Mateusz Strzelecki: Jakiś czas temu czytałem ciekawy artykuł traktujący o marketingu B2B IT, tam autor stawiał tezę, że kluczem solidnego budowania marki jest solidne podejście do tematu HR.

Po części się z tym zgadzam, dlatego, że w branży B2B IT ludzie, których masz na pokładzie są twoim największym kapitałem marketingowym. Co ja bredzę! Tak jest w każdej branży.

Gdy rozpoczyna się działalność w branży technologicznej to najważniejszym jest, aby zebrać odpowiedni zespół ludzi. Jeżeli się go nie ma, to później trudno będzie generować content marketing. Z tymi ludźmi trzeba się rozumieć, muszą znać wizję, esencję marki i to, w czym chcemy się specjalizować.

Jeżeli mamy już odpowiednich ludzi i mocną specjalizację, to wtedy najtańszym i najefektywniejszym rozwiązaniem jest content marketing, czyli użycie takiego narzędzia jak Prowly, albo bloga do dzielenia się fachowymi poradami. Tak zbudujesz markę ekspercką. Kontrahenci będą wiedzieli, że są w dobrych rękach.

BrandsIT: Skąd stagnacja w tak innowacyjnych firmach, jakimi są firmy technologiczne?

Mateusz Strzelecki: Odpowiem trochę wymijająco. CEO Facebooka, jest teraz pod ostrzałem, jednak warto zwrócić uwagę na jeden punkt. Co roku wymyśla on dla siebie case / zadanie, które zrealizuje w danym roku.

Stwierdził że, spróbuje się zastanowić czym ma się kierować Facebook w momencie, kiedy ścierają się, ze sobą w branży IT dwie siły; centralizacja i decentralizacja.

I właśnie to jest największym wyzwaniem i dla marketingu i dla firm IT. Wielkim firmom zależy na centralizacji, ale pojawiają się nowe rozwiązania technologiczne, które pokazują społeczeństwu, że centralizacja wcale nie jest nam tak potrzebna. No bo po co mam korzystać z  korporacji taksówkarskiej, skoro mam Uber’a; po co mi sieci hotelowe, gdy mam Airbnb. Albo po co mi broker skoro za chwile będę miał sensowną usługę opartą o tzw. łańcuch bloków.

Od strony marketingu to również jest ogromne wyzwanie, bo mówi się “zaplanujmy coś, zainwestujmy w to i pójdźmy zgodnie z planem np. kwartalnym”, a nagle się okazuje, że całkowicie zmienia się pole gry, zwłaszcza, że trwają aktywne prace nad sztuczną inteligencją i tak na prawdę  nie wiadomo, gdzie nastąpi wybuch zmian.

Kiedy słyszę, że ktoś potrzebuje plan marketingowy na pół roku, to na prawdę nie wiem co odpowiedzieć.

BrandsIT: Co, Twoim zdaniem, powinny zrobić firmy, te które aktualnie nie patrzą w ten sposób?

Mateusz Strzelecki: Skostniałe firmy patrzą na marketing w ten sposób – „…nie mamy pomysłu na siebie, więc niech marketing coś wymyśli”. To jest najgorsze z możliwych podejść.

Marketing powinien być służebny wobec sprzedaży, a sprzedaż powinna być służebna wobec wizji firmy. Zarząd musi mieć wizję strategiczną siebie – ci ludzie muszą być kreatywnymi wizjonerami.

W branży B2B IT wygrywają te firmy, które mają silnych przywódców, którzy mają silną kadrę menedżerską, która rozumie wizję przedsiębiorstwa. Firmy, które nie nadążają za zmianami powinny przyjrzeć się całej organizacji. Najpierw należy zastanowić się, jak zwinnie zorganizować podstawowe procesy biznesowe, dopiero później, nad formą marketingu. Ale to już jest temat na inną rozmowę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Chcesz wiedzieć więcej?
Zapisz się na nasz newsletter!
SUBSKRYBUJ
Księgowość internetowa

Księgowość internetowa – dlaczego warto z niej skorzystać?

Klawiatury mechaniczne, czyli relikt przeszłości, który przeżywa drugą młodość